Naudodamas daugybę duomenų ir daugybę tyrimų, Danielis Pinkas teigia, kad 99% mūsų kasdien kažką parduodame. Tai gali būti produktas, paslauga, idėja ar planas, kaip priversti sutuoktinį pasiimti jus atostogauti.
kokio ūgio yra chelsea bandelė
Čia yra 5 pagrindiniai momentai, kuriais norėčiau pasidalinti su jumis:
1. Laikykite klientą kambaryje
Mes visi kalbėjome arba galvojome, kaip klientas turėtų būti priekyje ir centre. Idėja apie į klientą orientuotą kultūrą arba kliento apsėstą kultūrą skamba tikrai gerai, kol nepabandysi to parodyti tikrame pokalbyje, tikroje posėdžių salėje, tikrame susitikime.
Kodėl sunku? Na, nes daug laiko klientas nesėdi kambaryje.
Norėdami padėti iliustruoti kliento idėją kambaryje, Pink dalinasi tikra istorija apie Jeffą Bezosą, „Amazon“ įkūrėją. Bezosas savo kabinete ir susitikimuose kiekvieną kartą turi tuščią kėdę. Kodėl?
Tuščia kėdė atstoja klientą. Tai reikšmingas būdas parodyti, kad jis kartu su komanda visada turi klientą kambaryje. Susitikimų su vizualiu kliento vaizdavimu metu jie gali nepamiršti, kaip klientas reaguotų į tai, ką jie sako, ir į tai, ką klientas pasakytų, jei jis būtų šalia.
Tai puikus būdas parodyti idėją būti orientuotam į klientą, net jei kliento nėra fiziškai.
2. Būsimas klientas
Terminas perspektyva yra siaubingas. Nustokite juo naudotis.
Niekas nemėgsta būti „ieškomas“ ar „nukreiptas“. Tai daro neigiamą įtaką tam, ką darai.
Verčiau galvokite apie būsimus klientus.
Kalbant apie būsimą klientą, kaip apie būsimą klientą, o ne apie perspektyvą, žmogiškumas juos pašalina. Jie nėra sandorio, kurį bandote uždaryti, objektas. Jie yra klientas, kurį reikia aptarnauti.
Yra subtilus mąstysenos pokytis, kuris gali padėti paskatinti tinkamus veiksmus, dėl kurių kažkas norės dirbti su jumis, o ne ieškoti ir įtraukti juos į 100 kitų paskyrų sąrašą.
Kreipdamasis į būsimus klientus, „Pink“ ragina taip galvoti.
Pagalvokite apie savo būsimą klientą kaip apie 300 metų ir neturintį supratimo apie jokius dalykus, kurie vyksta šiuolaikinėse technologijose. Jei taip yra, kaip paaiškintumėte savo produktą ar paslaugą?
Jei sugebėsite tai padaryti paprastai ir aiškiai, o svarbiausia - įsimintina žinute, tada jums teks eiti.
3. Tapk puikiu kuratoriumi
Kartais žmonės, išgirdę žodį kuratorius, galvoja, kad būtent jiems reikia turėti visų originalių idėjų arba kad jie yra kambaryje, kad visada sugalvotų ką nors puikaus.
Bet jei tikrai pagalvoji, tai nėra tas atvejis.
Daugeliu atvejų, jei taip galvojate apie tai, kas yra kuratorius, tai iš tikrųjų gali jus įskaudinti.
Jums tikrai reikia įsitikinti, kad kambaryje yra visos geriausios idėjos, kad galėtumėte priimti efektyvų sprendimą.
Kaip kuratoriui reikia užduoti sau klausimą: „Ką aš galiu padaryti, kad sutelkčiau reikiamą informaciją?“
Kaip kuratorė, jei iškyla problema ir turite idėją ją išspręsti, eikite ne tik su savo idėja.
Karaliaukite ir leiskite kitiems žmonėms bendradarbiauti ir pateikti savo idėjas ant stalo.
Kolektyvinis genijus yra didesnis genijus nei individas.
Jei dabar esate tai skaitantis pardavėjas ar rinkodaros specialistas, paklauskite savęs, ar bandote išspręsti kiekvieną jūsų kliento problemą, ar norite padėti tai apgalvoti.
Pink sako galvoti apie šiuos 3 dalykus:
- Ieškokite puikios informacijos
- Pajuskite, kas iš tikrųjų vyksta
- Pasidalykite jiems tiksliai tuo, ką girdėjote
Mes visi norime, kad mus išgirstų. Mes visi norime, kad mus pajustų. Mes visi norime žinoti, kad tai rūpi kitiems žmonėms. Visas šis principas, susijęs su ieškojimu, nuojauta ir dalijimusi, gali tikrai padėti jums būti nuostabiu kuratoriumi.
4. Užduokite geresnius klausimus
Klausimas „kodėl“ gali greitai erzinti. Galbūt jūs tai patyrėte su mažu vaiku. Jiems viskas kodėl.
Tačiau klausimai „kodėl“ gali būti nuostabūs.
Pinkas sako, kad geriausias būdas sužinoti, ar klientas ketina pirkti iš jūsų, yra įsigilinti ir paklausti 5 kodėl.
Jei 5 kartus paklausite, kodėl, tada tikrai sužinosite, ar šis klientas ketina pirkti iš jūsų, ar ne, jūsų produktas tikrai išspręs jų problemą.
Ar tai reiškia, kad jūs tiesiog klausiate „kodėl“ vėl ir vėl?
Ne. Tai erzina. Jei galite būti protingas dėl savo priežasčių, galite išsiaiškinti, koks judėjimas slypi už problemos, kurią bandote išspręsti.
Nesigilinimas su klientu yra tiek prarastų galimybių priežastis.
Jei skirsite laiko, kad iš tikrųjų išsiaiškintumėte „kodėl“, kad ir kas juos atneštų, paaiškėtų jums ir klientui.
Pernelyg dažnai žmonės negalvoja apie pagrindinę problemą, nebent jie būtų paraginti pateikti klausimą.
5. Neperpirkite. Prižiūrėk.
Ši idėja yra to paties dalyko, kaip ir žmonių kvietimas perspektyvomis. Niekam nepatinka būti ieškomam. Niekam nepatinka būti taikomam. Lygiai taip pat niekas nemėgsta bandyti būti nusiteikęs.
Pirkimo neįmanoma išvengti. Tai vyksta nuolat.
Mes visi žinome, kad verslo plėtojimo būdas yra ne tik sutelkti dėmesį į esamus klientus, turinčius savo esamą verslą, bet ir nuolat stengtis padėti jiems būti geresniems parduodant jiems profesionalias paslaugas arba suteikiant jiems papildyti produktus ar papildyti paslaugas.
Rožinė spalva pabrėžia, kad jei jūs tikrai norite parduoti kaip žmogus, norite galvoti apie tai, ką darote kaip jaudinantis.
Tai reiškia, kad naujoji paslauga, kurią siūlote, joms tarnaus geriau. Tiesiog keičiant tą mąstyseną, keičiasi ir mūsų mąstymas.
Jei juos prižiūrite, siūlote daugiau paslaugų klientui.
Tai atsikrato kaltės dėl pardavimo.
Išvada
Kiekvienas iš mūsų kiekvieną dieną kažką parduoda.
Laikykite klientą kambaryje.
Pagalvokite apie būsimą klientą, o ne perspektyvą.
Tapk puikiu kuratoriumi.
Klauskite geresnių klausimų.
Nenusipirkite, nenusiminkite.
