Mados industrija nėra skirta nedisciplinuotiems - ar lėtai judantiems. Atrodo, kad klientai keičia savo pageidavimus taip greitai, kaip gali slinkti „Instagram“ sklaidos kanaluose. Šiuo atveju: Vienkartiniai prekės ženklai, tokie kaip Bjaurus Galas ir „American Apparel“ yra verta truputį to, kas buvo kadaise.
Visa tai sukuria istoriją apie Los Andželą elektroninės prekybos drabužių prekės ženklas „Revolve“ ypač vertas dėmesio. Pranešama, kad 2003 m. Įkūrė Michaelas Mente ir Mike'as Karanikolas. Bendrovė ketina pasiekti daugiau nei 1 mlrd. USD pardavimų šiais metais. „Wall Street Journal“ neseniai pranešė, kad „Revolve“ - žinoma dėl drąsių, madingų drabužių - gali ruoštis pradinis viešas akcijų siūlymas šių metų pabaigoje . (Bendrovė atsisakė komentuoti savo planus.)
Kaip „Revolve“ ne tik vis dar stovi, bet iš tikrųjų sprunka ratu aplink konkurentus? Tai atvejo tyrimas, kaip mada tapo verslu, paremtu ne tik stiliumi, bet ir duomenimis.
Skirtingai nei dauguma mados kompanijų įkūrėjų, Mente ir Karanikolas neturėjo mados patirties. Tai, ką jie padarė, buvo analitinis požiūris, nes jų duomenų mokslo ir verslo pagrindai. Mente iškrito iš verslumo programos Pietų Kalifornijos universitete prisijungti prie programinės įrangos paleidimo L.A. vėliau bankrutuos - kur jis sutiko savo įkūrėją Karanikolą. Kompanijos inžineriją „Virgina Tech“ studijavęs Karanikolas dirba įmonės duomenų pusėje.
Pradinė didelė „Revolve“ idėja buvo sukurti elektroninės prekybos svetainę, kurioje būtų kuo daugiau madingų prekės ženklų, teigia vyriausioji rinkodaros vadovė Raissa Gerona, prisijungusi prie įmonės 2010 m. Tai kurį laiką veikė, bet kai prasidėjo recesija 2008 m., Kai jie pastebėjo, kad jų konkurentai pardavinėja prekes pusiau, „Revolve“ nusprendė pasislėpti ir susitelkti kuriant specialų produktą, skirtą labai konkrečiai auditorijai: „Millennial“ moterys.
Bendrovė ieško nišinių dizainerių, kurių negalima rasti „Barneys“ ar „Macy“, ir analizuoja, kaip prekės ženklai veikia svetainėje. „Revolve“ gali tiksliai pasakyti dizaineriams, ko klientai ieško, pavyzdžiui, daugiau vidutinio ilgio suknelių ar tam tikros marškinių spalvos. Bendrovė teigia, kad dizaineriai, kurie yra imlūs šiems duomenims, pastebės savo pardavimų pagerėjimą.
„Viskas, ką įmonė daro, kyla iš duomenų“, - sako Gerona.
Bendrovės atsargų procesas yra dar vienas pavyzdys. „Revolve“ pertvarkymo platforma kasdien automatiškai išstumia pranešimą pirkėjams, kai prekė parduodama greitai. Žymų žymėjimo sistema, stebinti kiekvieną drabužio detalę nuo jos ilgio iki mygtukų, leidžia komandai lengvai atskirti arba rinkti duomenis apie dizainerį, išvaizdą ir kirpimą. Nors automatika padeda, žmonės priima sprendimus. „Jei rizikuojame pagal tendencijas ir galime tai pamatyti nepaprastai gerai, galime kokybiškai atskirti, kaip bus parduodami ateities stiliai“, - sako ji.
Tada „Revolve“ susisieks su trečiosios šalies prekės ženklu ir teirausis dėl pakartotinio užsakymo, kad patenkintų klientų poreikius, sako Gerona. Kartais prekės ženklai negali pristatyti, nes nebegamina madingų daiktų, kurie yra sezono metu. Kai tai atsitiks, „Revolve“ įsikiš ir gamins patį daiktą.
Sukti gamina ir kuria 18 savo prekės ženklų, o tai padeda išlikti vikriam ir lenkti tendencijas. Drabužiai gaminami Kinijoje ir Indijoje, taip pat vietoje L.A.Gerona sako, kad įmonė gali paprašyti savo maždaug 40 dizainerių sukurti ką nors apie tendencijas ir gali tikėtis, kad drabužiai į savo svetainę atvyks per kelias savaites. „Revolve“ teigia, kad gali nukreipti būtent tai, ko nori klientai.
„Šis duomenų, pirkėjų ir dizainerių vedimas buvo neįtikėtinai sėkmingas verslui ir jis metų metus auga eksponentiškai“, - sako ji.
Turėdama duomenų valdomą galą, „Revolve“ taip pat išskiria save išmaniajame socialinės žiniasklaidos identitete. Nuo 2009 metų kompanija vietoj profesionalių modelių pasitelkė šimtus mados ekspertų ir influencerių pristatyti savo prekės ženklus.
Peržiūrėkite „Revolve“ „Instagram“ - su 2,4 milijono sekėjų - ir pamatysite šių įtakingų žmonių nuotraukas, apsirengusius įmonės drabužiais, atogrąžų savaitgalio atostogas, sekmadienius su draugais ar dalyvaujančius Coachella. Trauka yra ne tik apranga, bet ir siekiantis gyvenimo būdas, tinkantis tūkstantmečio auditorijai. „Mūsų klientas nori tokio gyvenimo būdo“, - sako Gerona.
Efektyviausi influenceriai nebūtinai turi geriausiai atpažįstamus vardus; bendrovė taip pat ieško nuovokių vartotojų, kurių socialinės žiniasklaidos pasiekiamumas gali būti mažesnis, bet daugiau susidomėjimo savo sekėjais. „Revolve“ suteikia jiems pakankamai laisvės ir lankstumo, kuris, pasak Geronos, yra raktas į turinį, kuris jaučiasi organiškas. Pagal „Forbes“ , Sukti remia influencerių keliones ir moka jiems dėvėti įmonės drabužius . („Revolve“ atsisakė atskleisti, kiek ji jiems moka.) „Manau, kad tikrai sunku [sukurti autentišką turinį], kai bandai skleisti prekės ženklo žinomumą. Tikrai svarbu, kad prekės ženklai pasitikėtų influenceriais, kad žinotų, ką daro “, - sako ji.
Bendrovė įskaito savo įtaką turinčios rinkodaros strategiją, kad pritraukė tiek, kiek 650–700 mln per metus, „Forbes“ pranešė.
„CB Insights“ vyresnioji mažmeninės prekybos analitikė Zoe Leavitt sako, kad įmonės, investuojančios į influencerių rinkodarą, pradėjo rodytis tik prieš porą metų ir nedaugelis sulaukė tokios pat traukos kaip „Revolve“.
„Tai tarsi naujos kartos karta“, - sako ji apie „Revolve“ strategiją. Ji sako, kad nors įtakingi asmenys gali padėti įmonėms pasiekti tikslinę demografinę grupę, kurios jie negali pasiekti kitur, strategija yra daug laiko reikalaujanti. „Pirmosios [įmonės] turi sukti galvą apie socialinės žiniasklaidos rinkodarą, kuri prasidėjo galbūt nuo 2008 m. Dabar žmonės derina „Facebook“ ir „Instagram“ skelbimus. [Įmonės dabar] pačios turi įterpti turinį į tikrus įrašus, ir čia atsiranda „influencerių“ rinkodara. “
Kalbant apie galimus iššūkius ateityje - be „Amazon“, kylančios kaip potencialios didelės grėsmės bet kuriam mažmenininkui šiomis dienomis, Leavitt sako, kad „Revolve“ teks susidurti su iššūkiais neatsiliekant nuo besikeičiančių mados tendencijų. Tada taip pat yra iššūkis išlaikyti tiekimo grandinės greitį ir lankstumą, kai įmonė masto.
Mullins Mcleod Brooke Gordon vestuvės
Be to, kadangi „Revolve“ veikia kaip kitų prekių ženklų rinka, įmonei ateityje gali kilti daugiau problemų diferencijuojant savo vidaus prekės ženklus, sako Leavittas. Trečiųjų šalių prekės ženklai, kurių svetainėje yra maždaug 600, taip pat parduoda per savo svetaines, universalinėse parduotuvėse ir kai kuriose iš jų „Amazon“.
Jei „Revolve“ siekia IPO, įmonė paseks drabužių stiliaus paslaugos „Stitch Fix“, kuri pasirodė viešai praėjusiais lapkritį, pėdomis ir pasistatė save kaip technologijas išmanančią mados platformą. Kita mados kompanijos, kurios galėtų pasirodyti šiemet , remiantis naujienų pranešimais, yra drabužių nuomos paslauga „Rent the Runway“ ir JK internetinė mados mažmeninės prekybos platforma „Farfetch“. Padėjo Mente ir Karanikolas plėtoti Farfetch Šiaurės Ameriką 2008 m., tačiau „Revolve“ sako, kad jie nebedalyvauja.
