„Marketing Juggernaut“ kūrimas

Clyde'as Wilsonas, turintis 14 metų kraštovaizdžio verslą Bracey, Va., Apie „Aquascape Designs Inc.“ daug nežinojo iki praėjusių metų sausio, kai jo žmona reikalavo, kad jis dalyvautų dviejų dienų seminare gretimame mieste. Jos priežastis buvo aiški: ji išsigando. Jų įmonė 2002 m. Prarado tiek pinigų, kad žiemai išgyventi turėjo pasiskolinti 65 000 USD. Jiems neabejotinai reikėjo padaryti ką nors kita, o „Aquascape“, projektuojanti ir parduodanti tvenkinių statybos reikmenis, reklamavo savo seminarą kaip galimybę kraštovaizdžio kūrėjams sužinoti, kaip pasisekti tvenkinių versle. Nesvarbu, ar tvenkinių statyba pasirodė esanti jų išgelbėjimas, ponia Wilson tikėjosi, kad jos vyras imsis pelningų idėjų.

Būtent antrąją seminaro dieną Wilsonas turėjo savo apreiškimą. Tai buvo paprasta formulė, kurią jis galėjo naudoti norėdamas išsiaiškinti, per kiek laiko jo verslas pasieks lūžio tašką per tam tikrus metus (žr. „Ar sekate, kad pasiektumėte balansą?“ 67 psl.). Vos grįžęs namo, Wilsonas ir jo žmona prisijungė prie jų numerių ir atrado, kad 2003-aisiais jiems prireiks 540 dienų. „Omigodas, - pagalvojo Wilsonas, - mes baigsime verslą“. Tačiau formulė suteikė jam vilties - geriau suprasdama savo bendrąsias maržas. Akivaizdu, kad jo kainos buvo per mažos. Pavyzdžiui, 300 USD vertės vejos pjovimo sutartis turėjo būti 400 USD; 50 USD sutartis dėl mulčio pristatymo turėjo būti 150 USD. Taigi jis pakėlė tarifus, ir dauguma klientų juos sumokėjo be skundo. Liepos mėnesį Wilsono žmona grąžino jį atgal į mokyklą, šį kartą į „Aquascape“ trečią metinį tvenkinių koledžą Sent Čarlze, Ilja. Tuo metu jis padidino bendrą bendrąjį pelną nuo 6% iki 35% ir buvo pasirengęs sulaužyti savo kelią. net iki rugpjūčio 10 d. Tvenkinio koledže jam neteko laiko ieškoti 33 metų „Aquascape“ įkūrėjo, savininko ir generalinio direktoriaus Grego Wittstocko. Wilsonas tiesiog norėjo padėkoti vyrui. „Jei nebūčiau nuėjęs į tą seminarą, - sakė Wilsonas Wittstockui, - šiandien nebūčiau čia. Aš norėčiau ieškoti darbo “.

Tikimybė yra jūs nesate susipažinę su tvenkinių pramone. Gali net nežinoti, kad jis egzistuoja. Tačiau egzistuoja, su 1,4 milijardo dolerių pardavimais per metus ir auga, o jos varomoji jėga yra kompanija Wittstock, įkurta 1990 m., Kai jis dar buvo bakalauro laipsnis Ohajo valstijos universitete. Šiandien „Aquascape“ turi 130 darbuotojų, 35 000 klientų ir 44 mln. USD metinių pardavimų. Jis tris kartus buvo įtrauktas į „Inc. 500“ sąrašą, o jo tvenkiniai buvo įrengti visose JAV ir Kanadoje, taip pat kai kuriose Europos ir Pietų Amerikos dalyse. Svarbiausia, kad ji sukūrė ištikimų klientų - daugiausia nepriklausomų kraštovaizdžio rangovų ir tvenkinių tiekimo platintojų - armiją, kurie kiekvieną liepą renkasi kurorte netoli bendrovės būstinės Batavijoje, Il., Norėdami mokytis, bendrauti ir švęsti džiaugsmą. tvenkinių. Šių metų renginys buvo savaitės trukmės ekstravagancija, pavadinta „Pond-erosa“ - nereikia painioti su „Pondapalooza“, pramonės paroda, įvykusi po dviejų savaičių Atlantoje, ir apėmė Tvenkinio koledžą ir 11-ąjį metinį tvenkinių paradą.

Iš tikrųjų tvenkiniai „Aquascape“ miniai yra daugiau nei verslas. Jie yra aistra ir pašaukimas, ir niekas jų aistringiau nei Wittstockas, kuris taip pat žinomas kaip „Tvenkinio vaikinas“ - vardas, kurį jis turi savo prekės ženklu, ir kuris yra intensyvus, atletiškas, žinoma nepastovus, visiškai išradingas buvęs žmogus. savo šalies čempiono vidurinės mokyklos futbolo komandos gynėjas. „Mano filosofija yra ta, kad visi nori tvenkinio“, - sako jis. 'Daugelis žmonių to dar nežino.'

Tokią situaciją jis ketina ištaisyti. Vienas iš dabartinių jo projektų - tvenkinių kioskų įrengimas prekybos centruose visoje šalyje. Šių metų tvenkinio koledže jis demonstravo prototipą. 'Kaip' kovoti su tuo čiulptu, ar ne? ' jis paklausė susirinkusio būrio, atrodydamas ir atrodydamas labiau kaip peraugęs Bartas Simpsonas, nei įmonės, kuri sukėlė revoliuciją savo pramonėje, generalinis direktorius. 'Ar manote, kad galime tai pritaikyti tvenkiniams? Mes ugdysime masę, žmogau! Štai, kas taip nuostabiai šaunu prekybos centruose! '

Apskritai Wittstocko darbuotojai dalijasi jo entuziazmu, o klientai jį gerbia. Tačiau, kaip atsidavę yra jo pasekėjai, Wittstockas yra baimės ir paniekos objektas visoje pramonėje, kur žmonės jį vadina nacistu tvenkiniu, vadina jo įmonę „tamsiąja puse“ ir „Aquascape“ imperiją laiko į kultą panašus reiškinys. „Jis labai egoistiškas, itin agresyvus ir nepaprastai nepakantus bet kokioms pažiūroms, kurios skiriasi nuo jo paties“, - sako vienas iš jo pramonės priešininkų. „Į verslą jis žiūri kaip į karą. Savo kompanijoje jis yra tironas, tačiau turi šį ištikimą sekėją. Tai kultinis aspektas “. Wittstocką net vengia jo tėvas Gary, kuris anksčiau buvo jo partneris, o dabar yra jo konkurentas.

Kai kurie priešiškumai yra susiję su prieštaringai vertinama „Aquascape“ tvenkinių statybos metodika, kuria siekiama sukurti natūralią ekosistemą, kuri galėtų išlaikyti vandenį skaidrų nenaudojant chemikalų ar ultravioletinių spindulių. Dešimtojo dešimtmečio viduryje, kai Wittstockas pradėjo agresyviai prekiauti sistema, jis kėlė pramogų pramonėje, nes jo požiūris pažeidė daugelį įprastų tvenkinių statybos taisyklių. Wittstockas atsakė siūlydamas, kad kitų tvenkinių statybos būdų propaguotojai geriausiu atveju buvo debilai, kurie nežinojo, ką daro, arba, blogiausiu atveju, šarlatanai, kurie plėšė savo klientus. Tai nebuvo gerai mažame, kolegialiame tvenkinių pasaulyje, kur žmonės tvirtai įsitikinę, pavyzdžiui, ar japonų koi žuvis labiau mėgsta žvyro ar cemento dugną.

Baimė taip pat yra veiksnys - ypač dabar, kai „Aquascape“ peržengė pradinę rangovų statytų tvenkinių nišą ir pradėjo taikytis prie savadarbių, kurie sudaro daugiau nei 85% rinkos, savininkų. Iš esmės šie du rinkos segmentai, bent jau kainodaros požiūriu, yra labai skirtingi. Rangovų pastatyti tvenkiniai prasideda nuo maždaug 3500 USD už nedidelį kiemo darbą ir gali siekti daugiau nei 500 000 USD už dviejų arų komercinį projektą su pakopiniais kriokliais, išsidėsčiusiais į baseinus. Kita vertus, „pasidaryk pats“ tvenkinių rinkiniai parduodami vos už 200 USD. Tačiau niekas nenuvertina Wittstocko galimybių padaryti pastarosios rinkos labui to, ką jis padarė pirmosios labui. „„ Aquascape “pavertė save rinkodaros žygdarbiu“, - sako Steve'as Stroupe'as, pramonės konsultantas ir nepriklausomas prekybos atstovas, taip pat vienas iš nedaugelio žmonių tvenkinių pasaulyje, palaikęs asmeninius ir verslo ryšius su įvairiomis frakcijomis. 'Gregas sukuria tokią konkurencingą aplinką, kad išliks tik stipriausi'.

Intriguojanti dalis yra tai, kaip jis tai padarė. Praktiškai visa „Aquascape“ rinkodara apima kitų žmonių - ir kitų kompanijų - mokymą užsidirbti pinigų tvenkinių versle. Iš tiesų, visa organizacija yra sukurta tam, kad klientams teiktų bet kokią informaciją, švietimą, produktus, rinkodaros medžiagą ir techninę paramą, kurios jiems reikia norint turėti savo sėkmingą verslą. Tiesa, „Wittstock“ motyvai vargu ar yra altruistiški - kaip ir bet kuris tiekėjas, „Aquascape“ yra pagrindinis klientų sėkmės naudos gavėjas, tačiau bendrovė deda daug pastangų, kad užtikrintų, jog rangovai, sodo centrai ir didmenininkai, su kuriais dirbama, uždirbtų. pelno iš tvenkinių.

- Norite sužinoti, kas tai yra? Wittstockas paklausė savo auditorijos tvenkinio koledže. „Mes esame franšizės verslas be franšizės mokesčio“. Kalbant tiksliau, „Aquascape“ yra franšizės verslas be franšizės sutarties. Rangovai nėra teisiškai įpareigoti naudoti „Aquascape“ tvenkinių statybines medžiagas, iš kurių įmonė uždirba pinigus. Nors „Aquascape“ ima mokestį už savo seminarus, žurnalus, knygas, vaizdo įrašus ir rinkodaros medžiagą, jie nėra pagrindinis pelno šaltinis. Bet kas gali sutrukdyti rangovui pasinaudoti mokymo programomis ir tada pirkti pigesnius tvenkinio reikmenis iš vieno iš „Aquascape“ konkurentų? Atsakymas yra, nieko - ar bent jau nieko neprivalomos sutarties forma. Kai kurie tvenkinių statytojai iš tikrųjų eina į seminarus, perka knygas ir vaizdo įrašus, naudojasi rinkodaros medžiaga ir didelių bilietų prekes įsigyja kitur. Tie žmonės yra ryški mažuma, tačiau jų defektai neturėjo jokio pastebimo poveikio „Aquascape“ meteoriniam augimui.

Akivaizdu, kad informaciniame amžiuje Wittstockas kažką suprato apie rinkodarą, ir jūs neturite užsiimti tvenkinių verslu, kad susimąstytumėte, kas tai yra.

„Jei norite išlaikyti motyvuotus darbuotojus šalia, - sako Wittstockas savo seminaro auditorijai, - nėra geresnio būdo, kaip išmokyti juos„ Financials “.

Lėtai žiemos dieną Raleigh, N.C., maždaug 20 kraštovaizdžio rangovų susirinko į viešbučio konferencijų salę dviejų dienų kursams tvenkinių statyboje. Šioje sesijoje dėmesys sutelktas į tai, kaip svarbu atlikti lūžio analizę ir dalytis informacija su darbuotojais. Seminarą veda Ed Beaulieu (tariama buh-LOO), tvenkinių statytoju tapęs zoologas, kuris yra „Aquascape“ statybų viceprezidentas. Lieknas ir atsipalaidavęs vyras su nuskusta galva, ūsais ir ožka, jis apžiūri grupę, apskaičiuodamas lūžio koeficientą, ir paaiškina energinį poveikį, kurį žinios apie skaičius turėjo jo darbo grupės nariams.

Gregas Wittstockas tyliai sėdi galinėje eilėje, klausosi, stebi. Jis pats vedė šias sesijas, nors tada jos buvo skirtingos, daugiau dėmesio skirdamos tvenkinių statybai, o ne verslui. Pirmąjį turą jis atliko 1996 m., Pataikydamas į 19 šalies miestų. Kitais metais jis padidino iš viso 43 miestus, o po metų - iki 57. 1998 m. Tris mėnesius jis buvo kelyje, slaptai jį mylėdamas, galingai skųsdamasis sužadėtinei Carlai, kuri norėjo, kad jis sustotų. Kai jie buvo susituokę, Wittstockas perdavė ekskursijas kitiems kompanijos žmonėms. Bet jis vis tiek kartais pasirodo, ir jūs galite pamatyti, kaip jis imtasi su noru šokti atgal.

Dabar Raleighe jis išlipa iš kėdės ir pradeda vaikščioti. Kai jis vėl atsisėda, jis yra pirmoje eilėje. Kai Beaulieu baigia savo pristatymą, Wittstockas nusprendžia mesti iššūkį auditorijai. „Aš noriu žinoti, kaip visa tai pritaikysi“, - sako jis. 'Kiek iš jūsų grįš ir pasidalins tuo pas jus dirbančius žmones?' Trys ar keturios rankos pakyla. Beaulieu pabrėžia, kad knygų atvėrimas nereiškia, kad jūs turite kalbėti apie individualius atlyginimus su darbuotojais. 'Taip, tu gali, - įsiterpia Wittstockas.' Galite jų paklausti: 'Kiek norite uždirbti?' 40 000 USD per metus? Jokiu problemu. Mes tiesiog turime padaryti dar 300 000 USD pardavimų .... Ir galbūt jie pradės jums sakyti idėjas: „Štai kaip mes galime sumažinti 2% išlaidų.“ Jo veidas nušvinta. Jis duria orą pirštu. 'Ir, spėk kas? Kaboom! Jie mąsto kaip savininkai! “

Visos akys jam sukniedytos. Jo kūnas įsitempęs. Jis ištiesia ranką, delnu į viršų, pirštai pakelti ir įtempti, tarsi pažodžiui pritraukdamas kambaryje esančių žmonių dėmesį. 'Pagalvokite apie klausimus, kuriuos turite apie tai ... nes mes tai padarėme, žmogau! Aš mačiau, kokią galią tai turėjo mūsų darbuotojai! “

Wittstockas atsisėda atgal, o Beaulieu pradeda kalbėti apie tai, kaip jis su savo įgula naudojasi „breakeven“ formule. 'Papasakok jiems apie samdymą', - sako Wittstockas. Beaulieu paaiškina, kaip jis ir jo įgula naudoja formulę nuspręsdami, ar samdyti papildomus žmones. - Ir tada jie balsuoja! sako Wittstockas. 'Darbuotojai balsuoja!' Jie gali priimti sprendimą, sako Beaulieu, nes žino, kiek dar tvenkinių teks pastatyti, kad padengtų papildomo žmogaus išlaidas.

- O kas nutiko anksčiau? - klausia Wittstockas, vėl pakilęs nuo kėdės. „Kiekvienas darbuotojas sakė:„ Mes pervargome. Samdykite ką nors kitą. Ar samdant ką nors kitą daromas poveikis jų atlyginimui? Tai tikrai daro, nes aplinkui reikia tik tiek daug. Bet ar jie taip galvojo? Taigi dabar, turėdami tai, jūs gaunate geresnį įpirkimą? Ar jie mažiau skundžiasi? Ar tai jums vertinga? Ar sunku rasti motyvuotus darbuotojus? Jei norite išlaikyti motyvuotus darbuotojus šalia, nėra geresnio būdo, kaip išmokyti juos finansinių žinių. Nes staiga tu ne kreivas! Visi priklauso tai pačiai komandai! '

Lil twist grynoji vertė 2016 m

Wittstockas ne visada taip užsidegė skaičiais. Jis pradėjo dirbti kaip rangovas ir, kaip ir dauguma rangovų, leido kitam tvarkyti finansus. Tada, 2000 m., Jis dalyvavo Kolorade įsikūrusio kraštovaizdžio pramonės konsultanto Charleso Vanderio Kooi seminare, kuris pasakojo apie klaidas, kurias daro žmonės, įvertindami savo išlaidas, ir apie problemas, su kuriomis jie gali susidurti. Jis pateikė pavyzdį, kai sniego valymo įmonė apmokestino 50 USD už darbą, kuris įmonei iš tikrųjų kainavo 60 USD, kol buvo įtrauktos pridėtinės išlaidos.

Vanderio Kooi pokalbis užgriuvo Wittstocką. Jis supažindino šią idėją su kitais kompanijos žmonėmis ir galiausiai jie sugalvojo savo požiūrį į pelno analizę, pakankamai paprastą, kad tvenkinio statybos įgula galėtų lengvai ją suprasti. Be kita ko, sistema leido darbuotojams išsiaiškinti, kiek tvenkinių reikia pastatyti kiekvieną savaitę, kad pasiektų savo lūžio tašką iki nurodytos datos. Po pelno dalies kiekvieno pardavimo dolerio dalis patenka į grynąjį pelną, o Wittstockas sutiko padalinti tą dalį tarp bendrovės ir įgulos narių, o tai reiškia, kad kiekvienas darbuotojas turėjo finansinę naudą, kai kuo greičiau pasiekė lūžį.

Per naktį įgulos psichologija buvo pertvarkyta. Darbuotojai pradėjo geriau rūpintis įranga, ir, pasirodę darbo vietoje, jie įsitikino, kad turi viską, ko reikia. Tuo tarpu moralė pakilo. Brigantas Helfrichas, meistras, prisipažįsta, kad galvojo apie palikimą „Aquascape“ pradėti savo tvenkinių statybos verslą, kol gaus finansinę žinią. „Tai yra vienas dalykas, kuris visiškai pakeitė požiūrį į„ Aquascape “ir į visas kitas įmones“, - sako jis.

Vis dėlto, kad ir kokia efektyvi buvo lūžio formulė, Wittstockas ir Beaulieu negalvojo apie tai įtraukti į seminaro programą tik praėjusiais metais, kai didžiausiam „Aquascape“ klientui kilo problemų sumokėti sąskaitas. Beaulieu bandė padėti klientui ištaisyti savo finansus ir greitai suprato, kad jis beveik nenusileido net parduodant tvenkinius, nepaisant to, kad jo bendrasis pelnas viršijo 40%. Akivaizdu, kad savininkas, nors ir geras pardavėjas, neįsivaizdavo, kaip užtikrinti, kad jo įmonė uždirbs pelną.

Šis atradimas buvo pažadinimas Wittstockui, Beaulieu ir kitiems žmonėms, susijusiems su klientų mokymu ir švietimu. Jei jų geriausias klientas - įmonė, kurią jie išlaikė kaip pavyzdį - nežinotų, kaip užsidirbti pinigų, kaip būtų su likusia jų rinka? Jie nusprendė išplėsti seminarą nuo vienos dienos iki dviejų ir įtraukti pagrindinius verslo mokymus, tačiau pirmasis trenerių bandymas mokyti finansinius dalykus buvo biustas, daugiausia dėl to, kad jie bandė padaryti per daug. Vėliau jie sutiko, kad turi supaprastinti finansinę informaciją ir sutelkti dėmesį į lūžio formulę. Supaprastinta programa, pristatyta kitame seminare, buvo iškart sėkminga. Paprašytas įvardyti mėgstamiausią programos dalį, vienas rangovas komentarų kortelėje parašė: „Finansai. Lūžio sąvoka. Oho! Mano akys atmerktos “. O jo mėgstamiausias? „Finansai. Galvoti apie prarastą laiką ir pinigus “.

Wittstockas mėgsta paaiškinti „Aquascape“ sėkmę sakydamas: „Mes esame tvenkinių vaikinai, o ne inžinieriai“. Komentaras yra ne toks subtilus brūkštelėjimas į jo tėvą, inžinierių, tačiau jame yra daugiau nei tiesos branduolys. Wittstockui produktai yra antraeilis dalykas - tai tikslas. Tvenkinys yra dalykas, o „Aquascape“ skiriamasis bruožas buvo sugebėjimas supaprastinti visus verslo aspektus - nuo finansų valdymo iki statybų. Kuo paprastesnis „Wittstock“ gali padaryti procesą, tuo lengviau žmonėms bus laikytis instrukcijų, vadinasi, bus pastatyta daugiau tvenkinių.

Dešimtojo dešimtmečio viduryje Wittstockas jau daug ką supaprastino. Jo teigimu, rangovas per vieną dieną galėjo pastatyti tvenkinį, kurį kiti užtruko tris savaites. Jo sistemos šerdyje, kuri nuo to laiko nelabai pasikeitė, jis vadina 20/20 taisykle. Bet kokį bet kokio dydžio tvenkinį, jo teigimu, galima pastatyti naudojant tuos pačius 20 komponentų, surinktų per tuos pačius 20 žingsnių. Komponentai apima viską - nuo akmenų aplink krioklį iki klijų, skirtų lanksčiam plastikiniam vamzdžiui pritvirtinti prie filtro. Veiksmai eina nuo „Pažymėti tvenkinio plotą“ iki „Gaukite atlyginimą“. Viskas yra ir visada tas pats. Be abejo, komponentų dydis įvairiuose tvenkiniuose gali skirtis; skirtingų tvenkinių dizainas bus skirtingas, atsižvelgiant į erdvės geografiją ir tvenkinio savininko norus; ir sudėtingų tvenkinių statybai reikės daugiau laiko nei paprastiems. Tačiau procesas nesikeičia, sako Wittstockas, taip pat nekeičiami reikalingi produktų tipai.

20/20 taisyklė buvo viena radikaliausių „Aquascape“ naujovių. Kritikai teigė, kad Wittstockas pigino tvenkinių kūrimo meną, pavertė jį surinkimo linija, sausainių rinkimo procesu ir aukojo kokybę pelnui. Jis griežtai neigė, kad jo sistema kenkia kokybei. Priešingai, jo teigimu, profesionaliai, pagal „Aquascape“ principus pastatyti tvenkiniai, naudojant aukštos kokybės medžiagas, buvo pranašesni už kitus - natūraliau atrodantys, estetiškesni, ilgaamžiškesni, lengviau prižiūrimi, geriau aplinkai.

Tačiau jis nesutiko, kad jo požiūris buvo pelningesnis arba kad tai buvo surinkimo linija. Tiesą sakant, jis padarė už tvenkinius tai, ką Ray Kroc padarė dėl mėsainių, o Henry Fordas - už automobilius. Tačiau Wittstockas tvirtino, kad sistemindamas tvenkinių statybą, „Aquascape“ leido tvenkinių statytojui uždirbti daugiau pinigų ir būti kūrybiškesniems. Meniškumas buvo susijęs su tvenkinio projektu ir jo vykdymo kokybe, o ne su jo vykdymo veiksmais.

Vandens sodų senbuviams tai buvo daug ką nuryti, ypač iš 25-erių metų, tačiau Wittstockas žinojo tvenkinius. Jis juos gamino nuo 12 metų. Pirmoji buvo skylė žemėje už jo šeimos namų Wheatone, Ill., Į vakarus nuo Čikagos. Netrukus tą tvenkinį pakeitė įmantresnis betonas, kurį jis pastatė su tėvu. Bėgant metams, jiedu toliau dirbo prie tvenkinio, kiekvieną vasarą jį perdarydami, eksperimentuodami su filtravimu, siurbliais ir statybos technika, kol galiausiai 1990 m.

Tą vasarą Wittstockas taip pat pradėjo galvoti apie išsišakojimą. Neseniai jis baigė antrus metus Ohajo valstijoje ir turėjo vasaros darbą „Union Carbide“ dukterinėje įmonėje, kur jo tėvas buvo inžinierius. Vieną popietę, pasak jo, jis važiavo namo, svarstydamas, koks varganas jis buvo savo darbe, ir galvodamas, ką dar galėtų nuveikti, kai jam į galvą šovė mintis: O kaip pradėti tvenkinių statybos verslą? Kiekvienas, pamatęs Wittstocko tvenkinį, norėjo vieno - paštininko, UPS vaikino, kaimynų. Apie savo planą jis pasakojo tėvams. „Jis sakė:„ Niekas nestato tokių tvenkinių kaip aš. Man reikia tik vežimėlio, kastuvo ir tvirtos nugaros “, - sako jo mama Lauri. - Ir jis turėjo vardą. Jis norėjo tai pavadinti „Aquascape Designs“. Kalėdoms tėvai padovanojo vežimėlį ir kastuvą.

Kitą vasarą Wittstockas pradėjo verslą, reklamuodamas savo paslaugas talpindamas skelbimus laikraščiuose ir palikdamas vizitines korteles uolų kiemuose. Jis taip pat parašė laišką „Sodininkystės“ redaktoriui „Chicago Tribune“ . Atsakymas atėjo po metų, 92-ųjų vasarą, kai paskambino vienas laisvai samdomas laikraščio rašytojas. Tada jis jau pastatė 17 tvenkinių ir turėjo nedidelį užsakymų kiekį, tačiau jis troško viešumo. Straipsnis pasirodė rugpjūčio 2 d., Sekmadienį, „Tribune“ skilties „Tempo“ pirmajame puslapyje, o Wittstocko telefonas pradėjo skambėti. Viskas pasakė, kad straipsnis baigė sugeneruoti 81 tvenkinio užsakymą. Staiga jis buvo užsakytas likusiam sezonui ir kitiems metams.

Wittstockas nebegalėjo susitvarkyti su verslu vienas. Dieną jis statė tvenkinius, skambindavo į pardavimus, rikiuodavo tvenkinio dalis ir naktimis atlikdavo kitus darbus. Kaip atsitiko, jo tėvas Gary Wittstockas galėjo padėti. Tada jis paliko „Union Carbide“ ir pradėjo savo inžinerinių konsultacijų verslą, kuriam sekėsi ne taip gerai. Rugsėjį jis pradėjo dirbti „Aquascape“.

Kas būtent ką padarė, šiais laikais yra ginčo dalykas. Panašu, kad Gary daugiausia dirbo pardavimų, administravimo ir inžinerijos srityse, o Gregas daugiausia dėmesio skyrė tvenkinių statybai. Jis pradėjo ieškoti būdų, kaip sutrumpinti statybų laiką - pavyzdžiui, darbo pradžioje turėti visas dalis vietoje, arba, prieš kasdamas tvenkinį, pakloti vamzdį, kad iš skylės atsirastų nešvarumų. kastuvu tik vieną kartą, ne du kartus. Iš tokio efektyvumo atsirado 20/20 taisyklė ir vienos dienos tvenkinių statybos metodika. Jis taip pat pasamdė savo pirmąjį meistrą, kuris dirbo su savo įgula ir statė tvenkinius be jo.

Tačiau tik 93-ųjų rudenį, pasak jo, jis pradėjo matyti tikrąjį verslo potencialą. Jo motina - anglų kalbos mokytoja, kuri tapo korporatyvinio mokymo konsultante - paragino jį pasikalbėti su buvusiu savo kolega, dirbusiu Arthur Andersen Kolumbo mieste, Ohajo valstijoje, kur Gregas dar baigė aukštąjį mokslą. Jiedu pradėjo kalbėti apie „Aquascape“ stipriąsias puses ir greitai išnaudojo Wittstocko namuose įgytas praktines žinias apie tvenkinių statybą. Konsultantas paskatino jį plėsti savo akiratį, galvoti apie masės pasiekimą. Franšizė buvo akivaizdus pasirinkimas. Wittstockas bandė įkurti franšizės padalinį Kolumbe, tačiau po šešių mėnesių derybų susitarimas žlugo. Nusivylęs ir nusivylęs jis nusprendė pamiršti franšizę ir sutelkti dėmesį į klestinčią verslą Čikagoje.

„Atgalinių užsakymų politika„ Aquascape “yra paprasta: atgalinių užsakymų nebus. Jei toks įvyksta, vėliava priešais pastatą nuleidžiama pusei personalo. “

Bet jis nesiliovė galvojęs apie mases, o vieną 1994 metų dieną, anot jo, jis sulaukė atsakymo. Taigi, kas būtų, jei jis negalėtų parduoti savo žinių franšizės būdu? Kodėl gi ne tik padovanojus? Naudodamas informacinius biuletenius ir katalogus, jis išmokė kraštovaizdžio žinovų ir pardavė jiems reikalingus produktus, kad jie galėtų tai padaryti patys.

Iš tos epifanijos atsirado visiškai naujas „Aquascape“, tačiau tai užtruko porą metų. Pereinamąjį procesą apsunkino Wittstocko ir jo tėvo, tapusio jo 50–50 partneriu 1993 m. Balandžio mėn., Santykiai. Tuo metu atrodė pagrįsta padalyti jų nuosavybę. Jie tvenkinius kartu kūrė daugiau nei 10 metų. Be to, anksčiau jie buvo gerai sutarę. „Aš niekada nekovojau su augančiu tėčiu“, - sako Gregas. 'Čia mes negalėjome kalbėtis be kovos'.

Vienu lygiu tai buvo asmenybių susidūrimas. Jie buvo polinės priešybės. „Gary labai orientuotas į detales“, - sako Lauri Wittstockas. 'Gregas yra verslininkas.' Žinoma, kiekvienam verslui reikia šių bruožų derinio, o juos turintys žmonės nebūtinai priverčia vienas kitą išprotėti, tačiau, laikui bėgant, Gary ir Gregas vis dažniau gaudė vienas kitą. „Jis yra inžinierius ir visada viską per daug suprojektavo“, - sako Gregas. „Mano sandoris yra PASKIRTIS - būk paprastas, kvailas ... Tada mes su Edu [Beaulieu] vykdėme statybas. Mes suprojektavome filtrą su viena trinkele, o mano tėtis įdėjo du, nors tai apsunkino tvenkinio priežiūrą ir neturėjo jokios naudos. Taip buvo visą laiką “.

„Mano nuomone, mes kartu kūrėme verslą“, - sako Gary. „Jis buvo darbštus montuotojas, o aš buvau inžinierius, kuris sukūrė sistemą. Kova vyko dėl kontrolės. Gregas norėjo viską paleisti “.

Neišvengiamai konfliktai turėjo pasekmių ir už įmonės ribų. „Aš daug keliavau, o kai grįžau, kiekvienas iš jų man pasakė savo paskutinės kovos pusę“, - sako Lauri, kuri iš esmės buvo sūnaus pusėje. „Jie abu plėtojo verslą. Gary atnešė brandą, o Gregas - kūrybiškumą. Bet verslas visada buvo Grego. Mes buvome tik tėvai, palaikantys vaiką jo hobyje, kurio Gary niekada nepripažins “.

Padėtis susiklostė 1996 m. Tuo metu Lauri ir Gary išsiskyrė, daugiausia dėl kovos dėl įmonės kontrolės. „Aš tiesiog nemačiau, kaip mano vyras taip darė mano sūnui“, - sako Lauri. 'Mes tikrai turėjome tobulą šeimą ir visa tai išsiskyrė.' Savo ruožtu Gary buvo taip suerzintas dėl skyrybų, kad pasitraukė iš kasdienės įmonės veiklos. Tačiau galiausiai jis nusprendė grįžti, labai apmaudžiai Gregui, kuris persikėlė nutraukti savo partnerystę. Grego teigimu, jis pasiūlė savo tėvui septynias skirtingas išpirkimo formules, įskaitant vieną, pagal kurią Gary gautų 3% „Aquascape“ pardavimų per 15 metų. 2002 m. Tai būtų beveik 940 000 USD - daugiau nei 22% bendrovės grynojo ikimokestinio pelno. Pasak Grego, Gary atmetė pasiūlymą sakydamas: „3% nieko nėra niekas, ir jei jūs vadovaujate šiai įmonei, tai bus niekas“.

Gary sako neprisimenantis, kad būtų gavęs tokį pasiūlymą ar pateikęs tokį komentarą, tačiau pripažįsta, kad Gregas pasiūlė jam skirti „didelę pinigų sumą, mokėtiną per daugelį metų“, su sąlyga, kad jis laikysis toliau nuo verslo. Geris atmetė pasiūlymą. 'Aš nenorėjau išeiti', - sako jis. 'Aš buvau labai patenkintas dirbdamas su Gregu.'

„Aš tiesiog norėjau grąžinti savo karjerą, - sako Gregas, ir buvau pasirengęs atiduoti ūkį, kad jį gautų. Akivaizdu, kad tai neturėjo nieko bendra su pinigais, kitaip aš nebūčiau jam pasiūlęs to sandorio. Galų gale turėjome kreiptis į arbitražą. Aš jį nusipirkau už 184 000 USD. Jis išėjo ir pradėjo savo verslą. Jis buvo pirmasis mano konkurentas “.

Gary kompanija, įkurta 1997 m. balandžio mėn., buvo vadinama Amerikos tvenkinių atsargomis ir buvo įsikūrusi Jorkvilyje, Il. valstijoje, apie 20 mylių nuo „Aquascape“ būstinės Batavijoje. Nors PSA pasirodė pakankamai gerai, „Aquascape“ pakilo kaip raketa. 1995 m., Praėjusiais metais Gary biure, jis pardavė 800 000 USD. Kitais metais pardavimai išaugo daugiau nei dvigubai - iki 1,8 mln. 1997 m. Jie vėl padvigubėjo ir siekė 4 milijonus dolerių, ir jie lipo iš ten. Iki 2002 m. Pardavimai pasiekė 31 mln. USD, ty 16% daugiau nei prieš metus. Tai buvo pakankamai garbinga, tačiau greta grynųjų pajamų prieš apmokestinimą padidėjo iki 4,2 mln. USD (13,3% pardavimų) nuo 1,6 mln. USD (5,9% pardavimų) 2001 m. - 163% šuolis. Šiais metais „Aquascape“ pardavimai bus nuo 43 iki 45 milijonų dolerių, iš dalies dėl įsigijimo.

Šis augimas įvyko vis didėjančios konkurencijos akivaizdoje. Pasak Gary, PSA pardavimai dabar siekia 6,8 mln. Dolerių, o į vaizdą pateko dar 11 tiesioginių konkurentų, visi siūlantys panašius į „Aquascape“ produktus, tačiau mažesnėmis kainomis. Tada yra daugybė bendrovių, kurios iš viso siūlo skirtingus tvenkinių statybos metodus, daugiausia „pasidaryk pats“ rinkai.

Kai kuriuos nepaprastus „Aquascape“ augimus galima paaiškinti tradicinėmis rinkodaros metodikomis - ir Grego Wittstocko noru į jas investuoti. Katalogas yra geras pavyzdys. Dabar „Aquascape“ per metus išsiunčia 3,2 milijono katalogų devyniais skirtingais laiškais. Nė vienas iš konkurentų nedaro daugiau nei dviejų. Vis dėlto katalogai nepaaiškina labiausiai įnirtingos „Aquascape“ sėkmės dalies, būtent senų klientų noro mokėti priemoką už prisirišimą prie įmonės. Norėdami tai suprasti, turite atkreipti dėmesį į kitus veiksnius - vienas iš jų yra „Aquascape“ tvenkinių statybos skyrius, kuriam vadovauja Edas Beaulieu. Iki 1995 m. Tai buvo praktiškai visa įmonė, tačiau, kai Wittstockas iš tvenkinių statytojo pavertė „Aquascape“ tvenkinių statybos įrangos projektuotoju ir rinkodaros specialistu, statybininkų komandos vaidmuo pasikeitė. Tai tapo „Aquascape“ tyrimų ir plėtros skyriumi, kuris pasiūlė naujus produktus, išbandė juos šioje srityje, eksperimentavo su įvairiais darbais ir plėtojo rinkodaros ir valdymo metodus, kuriuos kiti rangovai galėjo naudoti kurdami savo verslą ir motyvuodami savo darbuotojus. .

Iš esmės statybų skyrius, kuris stato tvenkinius tik Čikagos rajone, konkuruoja su kitais vietos rangovais, tačiau jis taip pat nurodo tuos, kurie tampa „Aquascape“ klientais, ir reguliariai imasi mažesnio pelno darbo, kad įgytų patirties ir išmoktų pamokas, kurias vėliau gali perduoti kitiems kraštovaizdžio kūrėjams visoje šalyje. Be to, sėkmingai veikdama konkurencingoje rinkoje, komanda suteikia „Aquascape“ didžiulį rinkodaros pranašumą: klientai žino, kad jos gaminius išbandė vienas geriausių tvenkinių rangovų. „Tai suteikia man daug pasitikėjimo savimi, - sako John Russell,„ Russell Water Gardens “generalinis direktorius Redmonde, Wash. - Aš žinau, kad viskas, ką pirksiu iš„ Aquascape “, veiks. Tuo tarpu „Aquascape“ yra neįprastoje padėtyje, kai turi MTTP padalinį, kuris uždirba pelną.

Kitas veiksnys yra „Aquascape“ užsakymo politika. Tai labai paprasta: nebus jokių atgalinių užsakymų nė vienam įmonės pristatomam produktui. Jei įvyksta atgalinė tvarka, vėliava priešais pastatą nuleidžiama pusei personalo. Tai brangi politika. Tai reiškia, kad sandėlis yra nuolat viršijamas. „Esu pasirengęs klysti toje pusėje“, - sako Wittstockas. „Tai apie tai, kaip parduodami tvenkiniai. Kai aplinkos tvarkytojas įsidarbina, jam reikia nedelsiant įrangos, arba jis turės vaikinus, sėdinčius kelias dienas. Todėl mes dar kartą patikriname iš mūsų sandėlio išleidžiamas dalis. Jei trūksta vienos USD vertės santechnikos jungties, negalite prijungti siurblio. Kažkas turi eiti į „Home Depot“. Vienos dienos darbas tampa dviejų dienų darbu, o pelningumas sumažėja perpus. Užuot uždirbę 2500 USD per dieną, uždirbate 1250 USD per dieną “.

kiek metų yra Melissa Mack

Užsakymų vykdymo politika suteikia „Aquascape“ dar vieną didžiulį rinkodaros pranašumą. „Kitos kompanijos tiesiog neprilygsta savo paslaugoms“, - sako Tomas Smithas, „Garden State Koi“ savininkas, įsikūręs Varvike, N.Y., kuris atsisakė pelningų, bet konkuruojančių produktų linijų ir tapo „Aquascape“ platintoju. „Jų [užsakymų] užpildymo rodiklis yra maždaug 99,5%. Ar galite įsivaizduoti, kad šioje pramonėje gausite tokį užpildymo lygį? Jei užsisakau iš bet kurio kito, man pasisekė, kad gaunu 50 proc. “

„Tai didelė jų sėkmės dalis“, - sako nepriklausomas pardavimų atstovas Steve'as Stroupe'as. „Bet kuris konkuruojantis pardavėjas, kuris nesupranta savo atsisakymo atsisakyti politikos galios, ims kraujuoti“.

yra Danielis Toshas vedęs baleriną

Tą patį galima pasakyti ir apie „Aquascape“ fenomenalų naujovių lygį. Per pirmuosius šešis šių metų mėnesius įmonė, be kita ko, pristatė „be tvenkinių“ krioklį, naują siurblių liniją, rinkinį, kuris padėtų rangovams ištuštinti tvenkinius valymui, birų žuvų maisto dozatorių, klientų atlygio programą. , septyni nauji vaizdo įrašai ir dvi naujos knygos, įskaitant „The Pond Guy on Marketing“, kurioje Wittstockas atskleidžia savo rinkodaros paslaptis. „„ Aquascape “diegia naujoves taip greitai, kad kiti vaikinai negali suspėti“, - sako platintojas Tomas Smithas. „Kovo pradžioje išsiunčiau atmintinę apie rangovą, kuriam nebuvo patogu ant tvenkinio pamušalo uždėti vienos ar dviejų tonų riedulį. Jis jaudinosi dėl skylės padarymo. Aš pasakiau: „O kaip sugalvoti kaladėlę tokiems kaip jis?“ [Po keturių mėnesių] paklausiau Edo Beaulieu: „Kas vyksta su uolos kaladėle?“ Jis pasakė: „Pirmadienį išbandome. Tai bus paruošta po poros savaičių. Kokia kita įmonė gali judėti taip greitai? “

Su kiekviena naujove ateina informacija apie naujas idėjas, produktus ir metodus, skirtus „Aquascape“ klientams. Tačiau norėdami gauti informacijos žmonės turi likti nepažįstami. Tai reiškia, kad reikia pasinaudoti „Aquascape“ švietimo pasiūlymais, o tai dar vienas veiksnys. Svarbiausia yra kelionių treniruočių programa, kuri maždaug tuo metu persijungia į aukštą pavarą. Atsarginė jos dalis yra visas leidybos ir vaizdo skyrius, kuris sukuria gausybę mokymo ir rinkodaros medžiagos.

Be švietimo, yra vienas paskutinis veiksnys, susijęs su pačiais tvenkiniais. „Žinote, - sako Smithas, - tvenkiniai yra ne tik verslas, bet ir gyvenimo būdas. Po rugsėjo 11 d. Turėjau sulaukti šešių, aštuonių žmonių skambučių, kurie norėjo padėkoti už palengvėjimą, kurį tvenkiniai jiems suteikė nuo blogų naujienų potvynio. Mes tai gauname visą laiką. Už 10 000 USD pastatai tvenkinį, o žmonės tave apkabina. Tu įsijungi vandenį, ir jie verkia “.

Kiekvienas profesionalus tvenkinių statytojas gali pasakoti istorijas apie klientus, kurie sukuria gilius, emocinius prisirišimus prie savo tvenkinių. „Žmonės suteikia savo žuvims pavadinimus“, - sako Tonja Andreattia iš Andreattia Waterscapes Medforde, Oregoje. „Moterys man sako:„ Mano vyras anksčiau niekada neišeidavo į kiemą, ir dabar negaliu jo sustabdyti “. Visi taip dėkingi. Jie sako, kad tvenkinys pakeitė jų gyvenimą “. Rangovai taip pat mėgsta tvenkinius, kurie ribojasi su religiniu įkarščiu, ir tai trina „Aquascape“. „Aš gerai užsidirbu tvenkiniais“, - sako Kenny Floydas, kuris, prieš pradėdamas vandens statybas Metairie, La mieste, įveikė įvairias priklausomybes nuo alkoholio ir narkotikų. „Dar svarbiau, aš kiekvieną rytą atsikeliu ir darau tai, ką vis tiek daryčiau nemokamai. Galiu pasakyti, kad Gregas Wittstockas iš naujo kuria gyvenimą. Jis padarė mano.

Jis buvo vadinamas veidmainiu, tačiau Wittstockas teigia, kad „Water Creations“ pirko norėdamas išspręsti strateginę problemą: nesugebėjimą įsiskverbti į „pasidaryk pats“ rinką.

Atgal į Bataviją, „Aquascape“ būstinė šiomis dienomis tampa šiek tiek perpildyta. Vis dar yra vietos tvenkiniui, užpildytam koi, kurie valgo iš jūsų rankos, jau nekalbant apie 15 akvariumų ir terariumų, kuriuose laikomos įvairiausios žuvys ir ropliai, pradedant gėlavandenėmis eršketėmis ir baigiant barzdotais drakonų driežais, pavadintais Rex. Taip pat yra vietos treniruoklių centrui, uždaram krepšinio, futbolo-teniso aikštynui ir dviem biliardo staliukams. Tačiau darbo vieta tapo siaura, nes darbuotojų skaičius išaugo nuo 71 iki 130 žmonių, nes „Aquascape“ sausio mėnesį įsigijo pagrindinį konkurentą „Water Creations“.

Šis įsigijimas kėlė antakius visoje pramonėje. Jau daugelį metų „Aquascape“ žmonės kaupė panieką vandens kūriniams ir jo produktams. Buvo dar viena ironija, kad „Aquascape“ - taip dažnai kaltinamas kultiškumu - nusipirko kompaniją, kurią įkūrė tikro religinio kulto nariai - „Plimuto broliai“, fundamentalistinė krikščionių sektos, kurios pradžia siekia XIX a. Angliją. Steve'as Stroupe'as, pavyzdžiui, negalėjo atsispirti linksminantis susijungimu, išleidęs fiktyvų pranešimą spaudai su antrašte „Kulto lyderiai palaidoja kirvį“ ir parašė satyrinę sandorio „Bažnyčia ir Bordello“ analizę.

Wittstockas pasakė žmonėms, kad jis nusipirko „Water Creations“, dabar vadinamą „Nursery Pro“, nes tai išsprendė pagrindinę įmonės strateginę problemą, būtent jos nesugebėjimą įsiskverbti į didžiulę „pasidaryk pats“ rinką, kuriai atrodo, kad „Aquascape“ tvenkiniai yra už savo kainą. diapazonas. Jis pažadėjo pašalinti nepageidaujamas „Water Creations“ produktų savybes ir naudoti jas tam, kad žmonės pradėtų veikti tvenkiniuose. Tačiau tikslas būtų, kad laikui bėgant mažmeniniai klientai pereitų prie profesionalių tvenkinių. Kaip? Žinoma, pagal išsilavinimą.

Galų gale dauguma jo pasekėjų atsirado, nors vis dar yra abejojančių. Luizianos rangovui Kenny Floydui vis dar nepatogu dėl įsigijimo. „Jaučiau, kad tai veidmainiauja“, - sako jis. „Vandens kūriniai“ pardavė daugybę prietaisų, kurie, mūsų manymu, nebuvo geri. Aš tikiu, kad Gregas gali patobulinti produktus, tačiau tai didelis pokytis. Aš iš tikrųjų tikiu Gregu. “

Gregas taip pat tęsia savo tikėjimą Gregu, kurio niekada netrūko. Jis mano, kad pramonė yra pasirengusi sprogti ir kad „Aquascape / Nursery Pro“ dabar gali pasinaudoti sprogimu. Jis atkreipia dėmesį į rinkos tyrimų firmos tyrimą, kuris rodo, kad tvenkiniai ir vandens sodai yra sparčiausiai augantis 46 milijardų dolerių vertės vejos ir sodo pramonės segmentas. Tada yra apklausa iš JAV šiandien nurodydama, kad daugiau namų savininkų (16 proc.) pasiryžtų pagerinti savo namus vandens savybėmis, nei norėtų atlikti bet kokius kitus namų tobulinimo darbus, išskyrus denius (taip pat 16 proc.). Su „Nursery Pro“ Wittstock dabar turi prieigą prie visos rinkos. „Man nepavyko pasiekti tik žmonių, kurie galėjo sau leisti didelius tvenkinius“, - sako jis. 'Dabar galiu susisiekti su bet kuo ir galiu juos auklėti'. Vidutinis tvenkinių savininkas, pažymi jis, per gyvenimą perka tris tvenkinius.

Per porą metų Wittstockas tikisi išaugti savo dabartinę 103 000 kvadratinių pėdų patalpą, tačiau jis taip pat turi planą tai spręsti. Tai vadinama „Aqua Land“ ir tai bus 5,7 ha ploto, pleišto formos, ekologiškas pastatas su žole ant stogo. Štai kur jis planuoja sandėliuoti futbolo aikštę vaikinams. Be to, čia bus baseinas, bent vienas koi tvenkinys, dienos priežiūros centras, moderniausias fitneso centras, SPA centras, teniso kortai ir du raketbolo aikštynai. Pastatas turėtų būti baigtas iki 2005 m. Gruodžio. Tai kainuos mažiausiai 15 mln. USD.

„Aqua Land“ yra Tvenkinio vaikino svajonė - ar bent viena iš jo svajonių. Dar yra tas mažas neužbaigtas reikalas su tėvu. Nuo 1997 m. Jiedu nebendrauja. Per tą laiką Gary vėl susituokė, o Gregas su žmona susilaukė dviejų vaikų, kuriuos senelis vos pažįsta. Gregas reikalauja, kad jis norėtų atsigriebti. „Man nesiseka su šiuo jausmu“, - sako jis. Jis nėra tikras, kad grimuoti bus įmanoma, jei tik jis ir jo tėvas yra konkurentai.

Tuo tarpu Gary sako, kad jis norėtų nieko geresnio, kaip būti taškytu Grego sūnų seneliu. Vėlgi, jis neturi polinkio pasitraukti iš tvenkinių verslo. Priešingai, jis neseniai įkūrė kitą įmonę, gaminančią tvenkinių įrangą. Kalbant apie PSA, jis tvirtina, kad jo būklė gera. „Mes turime puikių naujų produktų“, - sako jis. O pelningumas? 'Na, tai mes turime dirbti.'

Žinoma, vienas iš būdų tai gali būti išsiųsti keletą žmonių į „Aquascape“ seminarą. Tačiau neatrodo, kad Gary tai padarys artimiausiu metu. Jis ir jo sūnus nekalba. Aš

Šoninė juosta: ar jūs ketinate nugalėti?

„Aquascape“ požiūrio į lūžio analizę principai yra beveik tokie pat seni, kaip ir pati apskaita. Nauja yra tai, kaip „Aquascape“ savo formulę panaudojo kaip švietimo, komunikacijos ir rinkodaros įrankį. Paslaptis slypi formulės paprastume. Norėdami apskaičiuoti savo lūžio ribą tam tikram laikotarpiui, turite turėti tik du skaičius, pridėtines išlaidas ir bendrąją maržą.

Pradėkite nuo viso laikotarpio pardavimų. Tada apskaičiuokite savo parduotų prekių kainą (COGS) - arba paslaugų įmonėse - pardavimo išlaidas, sudėdami visas savo tiesiogines išlaidas, tai yra, išlaidas, tiesiogiai susijusias su jūsų parduodamo produkto įsigijimu ar gamyba. Savo bendrą pelną gaunate atimdami COGS iš pardavimų. Išreikškite šį skaičių pardavimo procentais, ir jūs gausite savo bendrąjį pelną.

Jūs apskaičiuosite savo pridėtines išlaidas, susumuodami visas kitas išlaidas, netiesiogines ar fiksuotas (nuomos, komunalinių paslaugų, draudimo, administracinių atlyginimų ir išmokų ir panašiai).

Štai pavyzdys, naudojant prognozuojamus „Aquascape“ statybos padalinio skaičius 2003 m .:

Pagal apibrėžimą, lūžis yra taškas, kai bendros pajamos yra lygios visoms išlaidoms. Kitaip tariant, jūsų bendrasis pelnas bus lygus jūsų pridėtinei vertei lūžio taške: Bendrasis pelnas pagal pelną = Bendrosios išlaidos

Tačiau atminkite, kad bendrasis pelnas yra bendrasis pelnas, padalytas iš pardavimų. Tai reiškia, kad bendrasis pelnas yra lygus pardavimams, padaugintiems iš bendrojo pelno. Todėl lūžio taške: Lengvojo pardavimo pardavimai x bendroji marža = pridėtinės išlaidos

Norėdami išsiaiškinti pardavimo sumą, kurios jums reikia, kad pasiektumėte pusiausvyrą, padalykite tam tikro laikotarpio pridėtines išlaidas iš bendrojo pelno. Laužų pardavimai = pridėtinė / bendroji marža

Tai yra pagrindinė lūžio formulė, ir su ja galite padaryti daug dalykų. Tarkime, norite įsigyti sunkvežimį, kuris jums kas mėnesį kainuos 500 USD, pridėjus 250 USD per mėnesį kurui ir draudimui (tarkime, kad tai vienintelės naujos išlaidos). Per metus sumokėsite 6 000 USD, o degalų ir draudimo išlaidos - 3 000 USD, iš viso 9 000 USD per metus naujų pridėtinių išlaidų. Kiek jums reikia papildomų pardavimų, kad padengtumėte tas išlaidas? Jūs padalijate 9 000 USD iš savo bendrosios maržos, tarkime, 40%, ir pastebėsite, kad investicijos sumažės, kai pardavimai padidės 22 500 USD per metus.

Tada galite savęs paklausti: „Ar šis sunkvežimis leis man gauti daugiau nei 22 500 USD metinių pardavimų, kuriuos turėčiau pagrįsti, kad išleidau pinigus jam įsigyti?“ Dažnai lengviau atsakyti į klausimą, jei analizę žengsite toliau. Tarkime, kad vidutinis jūsų pardavimas yra 6000 USD - maždaug už tvenkinio kainą. Tokiu atveju jums reikės 3,75 tvenkinio (22 500 USD / 6 000 USD = 3,75) ekvivalento papildomiems pardavimams, kad būtų pasiektas balansas. Taigi galite paklausti: „Ar šis sunkvežimis leis man šiais metais pastatyti dar 3,75 tvenkinio?“

Taip pat galite naudoti formulę, kad išsiaiškintumėte, kiek laiko užtruksite per tam tikrą laikotarpį. Tarkime, kad jūsų metinės pridėtinės išlaidos yra 240 000 USD, o bendrasis pelnas - 40%. Lūgsite net tada, kai pasieksite 600 000 USD pardavimų (240 000 USD / 0,4 = 600 000 USD). Dabar tarkime, kad vidutiniškai uždirbate 20 000 USD per savaitę. Tokiu greičiu per 30 savaičių pasieksite 600 000 USD. Nuvykę turėsite padengti visas savo pridėtines išlaidas per metus. Per likusias 22 metų savaites uždirbsite 40 proc. Veiklos pelną; nuo kiekvieno 1 USD pardavimo.

Bet ką daryti, jei galėtumėte padidinti savo savaitės pardavimus iki 25 000 USD? Jūsų lūžio taškas sumažėtų iki 24 savaičių nuo 30 savaičių, ir jūs uždirbtumėte 40%; doleriu šešias savaites ilgiau. Arba kas būtų, jei galėtumėte padidinti savo bendrąjį pelną iki 44%? Tada jums reikės tik 545 455 USD (o ne 600 000 USD) pardavimo, kad būtų pasiektas lygus.

Bo Burlinghamas (COM) bo.burlingham@inc.com ) yra Inc. pagrindinis redaktorius.