REKLAMOS BIUDŽETAS

Verslo reklamos biudžetas paprastai yra didesnio pardavimo biudžeto ir tuo pačiu rinkodaros biudžeto pogrupis. Reklama yra pardavimo ir rinkodaros pastangų dalis. Pinigus, išleistus reklamai, taip pat galima vertinti kaip investicijas kuriant verslą.

Kad reklamos biudžetas atitiktų reklamos ir rinkodaros tikslus, verslo savininkas pirmiausia turėtų atsakyti į kelis svarbius klausimus:

1. Kas yra tikslinis vartotojas? Kas domisi produkto ar paslaugos pirkimu ir kokia yra specifinė šio vartotojo demografija (amžius, užimtumas, lytis, požiūris ir kt.)? Dažnai yra naudinga sudaryti vartotojo profilį, kad abstrakčiai „tikslinio vartotojo“ idėjai būtų suteikiamas veidas ir asmenybė, kurią vėliau galima panaudoti reklaminės žinutės formavimui.

du. Koks laikmenos tipas bus naudingiausias norint pasiekti tikslinį vartotoją? Šiais laikais mažas ar vidutinis verslas ne tik laikys spausdintines, radijo ir televizijos reklamas, bet - dar svarbiau, galbūt - internetą kaip būdą pasiekti klientus.

3. Ko reikia norint, kad tikslinis vartotojas įsigytų produktą? Ar produktas yra racionalus ar emocinis? Kurie kreipimai greičiausiai įtikins tikslinį vartotoją?

Keturi. Koks yra ryšys tarp reklamos išlaidų ir reklaminių kampanijų įtakos produktų ar paslaugų pirkimams? Kitaip tariant, kiek pelno gali būti uždirbta už kiekvieną reklamai išleistą dolerį?

Atsakymas į šiuos klausimus padės apibrėžti numatomas rinkos sąlygas ir nustatyti konkrečius tikslus, kuriuos įmonė nori pasiekti reklamine kampanija. Kai ši rinkos padėties analizė bus baigta, verslas turi nuspręsti, kaip geriausiai planuoti užduotį ir kaip geriau paskirstyti biudžete numatytas lėšas.

REKLAMOS BIUDŽETAS

Kad reklama būtų sėkminga, joje turėtų būti pranešimai, patrauklūs jūsų klientams, kai jie nori pirkti, ir pasiekti juos per jų naudojamą žiniasklaidą. Nuostabu, kiek reklaminių kampanijų yra bandoma išspręsti verslo problemą - t. Y. Išpardavimai, skirti sumažinti atsargas naudojant tokius šūkius kaip „Viskas turi vykti“ arba „Turi sumažinti perteklių“. JAV smulkiojo verslo administracija pataria įmonėms, kad pagrindinis sėkmingos reklamos ingredientas yra jūsų produktų ar paslaugų pristatymas kliento problemai išspręsti. Atsižvelgiant į tai, SBA siūlo, kad jūsų reklamos biudžetas būtų pagrįstas šiais kriterijais:

• Paskirkite savo reklamos kampaniją tada, kai klientas nori pirkti, o ne tik tada, kai norite parduoti.

• Reklamuokite daiktus, kurie bus populiarūs klientų tarpe, užuot šį sprendimą grįsdami tuo, kokių daiktų norite atsikratyti.

• Skelbimai turėtų būti rašomi siekiant atkreipti dėmesį į klientų pranašumus.

• Pasirinkite savo reklamos terpę atsižvelgdami į galimybę pasiekti potencialius klientus.

Kiek reikia skirti biudžetą reklamai

Išsiaiškinti, kiek išleisti reklamai, reikėtų pradėti nuo jūsų pardavimo pajamų. Reklamos kainą apmokės pardavimas, o pardavimų didinimas yra jūsų reklamos kampanijos tikslas. Todėl yra dvi formulės, kurias SBA rekomenduoja naudoti mažosioms įmonėms, nusprendžiant, kiek išleisti reklamai:

1. Kiek reikia pinigų tam tikro produkto pardavimui už nurodytą kainą skatinti? SBA naudoja pavyzdį, kad jei reklamai išleidžiate 10 USD prekės, kainavusios 300 USD, pardavimo kainos, tuomet turėtumėte būti pasirengę išleisti 3000 USD reklamai, kad parduotumėte 300 vienetų ir gautumėte 90 000 USD pardavimų.

2. Kitas būdas yra išskirti vienodą procentą visų jūsų numatomų pardavimo pajamų reklamai. Taigi, jei planuojate skirti penkis procentus savo pajamų ir tikitės, kad tais metais uždirbsite 100 000 USD, jūs išleistumėte 5000 USD reklamai.

Gavę ranką, kiek pinigų planuojate skirti reklamai, turite išsiaiškinti, kada tuos pinigus turėtumėte išleisti per ateinančius 12 mėnesių. SBA turi nemokamų darbalapių ir šablonų pavyzdžių kad padėtumėte jums skirti biudžetą reklamai. Nors šių duomenų braižymas gali užtrukti daug laiko, tai gali padėti palyginti faktinius pardavimus su tikslais, kuriuos nustatėte kurdami reklamavimo strategiją. Tokiu būdu galite nuspręsti, ar atlikti pakeitimus.

Crowley Sullivan vedęs komplektą hoover

MEDIJŲ Tvarkaraštis

Kai verslas nusprendžia, kiek pinigų gali skirti reklamai, jis turi nuspręsti, kur tuos pinigus išleisti. Tikrai yra daugybė variantų, įskaitant spausdintą žiniasklaidą (laikraščius, žurnalus, tiesioginį paštą), radiją, televiziją (nuo 30 sekundžių iki 30 minučių informacinių skelbimų) ir internetą (paieškos sistemų optimizavimas, reklaminės juostos ir iššokantieji skelbimai) ). Žiniasklaidos derinys, kuris galiausiai pasirenkamas verslo žinioms perduoti, yra reklamos strategijos esmė.

Medijos pasirinkimas

Tikslinis vartotojas, reklamuojamas produktas ar paslauga ir kaina yra trys pagrindiniai veiksniai, nulemiantys, kokios žiniasklaidos priemonės pasirenkamos. Papildomi veiksniai gali būti bendri verslo tikslai, pageidaujama geografinė aprėptis ir žiniasklaidos galimybių prieinamumas (arba jų nebuvimas).

Autorius, rinkodaros treneris ir žiniasklaidos atstovas Kim T. Gordonas siūlo tris bendrąsias taisykles, kurių reikia laikytis bandant pasirinkti žiniasklaidos priemonę reklamavimui straipsnyje „Geriausios žiniasklaidos priemonės pasirinkimas jūsų skelbimui“.

1 taisyklės numeris: pašalinti atliekas. Renkantis tinkamą žiniasklaidos šaltinį, reikia pasirinkti šaltinį, „kuris pasiekia didžiausią procentą konkrečios tikslinės auditorijos su mažiausiu atliekų kiekiu“. Mokėjimas pasiekti didesnį žmonių skaičių gali būti netinkamas, jei pasiekiama auditorija turi tik nedidelę tikėtinų jūsų produkto klientų dalį. Gali būti pageidautina reklamuotis mažesnio platinimo laikraštyje ar žurnale, jei to popieriaus ar žurnalo skaitytojai labiau linkę būti jūsų produkto ar paslaugos rinkoje.

2 taisyklės numeris: sekite savo klientą. Vėlgi, tikslas yra pereiti prie šaltinių, kuriuos dažniausiai naudoja jūsų tikslinė rinka, ypač šaltinį, kurio ta auditorija ieško informacijos apie jūsų produkto ar paslaugos tipą. Gordonas aiškina, kad reklama „paieškos koridoriuose - tokiuose kaip„ Geltonieji puslapiai “ir kiti katalogai - dažnai yra ekonomiškas sprendimas. Jie kreipiasi į žiniasklaidos klientus, kai jie nusprendžia ką nors nusipirkti “.

3 taisyklės numeris: pirkti pakankamai dažnio. Mes nuolat bombarduojami reklamomis ir vaizdais, o norint prasiskverbti į sąmonę svarbu būti matomiems tam tikru dažniu. Gordonas pabrėžia, kad „būtina nuolat reklamuotis per ilgą laiką, kad būtų pasiektas pakankamas dažnis, kad jūsų žinutė būtų parduodama namo“.

Planavimo kriterijai

Reklamos laikas ir reklamos kampanijos trukmė yra du esminiai veiksniai kuriant sėkmingą kampaniją. Planuodami reklamą, reklamuotojai paprastai naudoja tris metodus. Kiekvienas jų pateikiamas žemiau, pateikiant trumpą paaiškinimą.

• Tęstinumas —Šio tipo planavimas skleidžia reklamą pastoviu lygiu per visą planavimo laikotarpį (dažnai mėnesį ar metus, rečiau savaitę) ir dažniausiai naudojamas, kai produkto paklausa yra palyginti tolygi.

• Skrydis —Šio tipo planavimas naudojamas, kai yra paklausos smailės ir slėniai. Norint patenkinti šią netolygią paklausą, naudojamas „stop-and-go“ reklamos tempas. Atkreipkite dėmesį, kad skirtingai nuo „masinio“ planavimo, „skrydis“ ir toliau reklamuojamas per visą planavimo laikotarpį, tačiau skirtingais lygmenimis. Kita skrydžio rūšis yra pulso metodas, kuris iš esmės yra susietas su pulsu ar greitu spurtu, patirtu kitu atveju nuosekliose pirkimo tendencijose.

• Mišios —Šio tipo planavimas reklamuoja tik tam tikrais laikotarpiais ir dažniausiai naudojamas, kai paklausa yra sezoninė, pavyzdžiui, per Kalėdas ar Heloviną.

REKLAMOS DERYBOS IR NUOLAIDOS

Nesvarbu, kokį reklamuotojų pasirinktą paskirstymo būdą, žiniasklaidą ir kampanijos strategiją pasirenka, vis tiek yra būdų, kaip mažos įmonės gali padaryti savo reklamą kuo ekonomiškesnę. Rašydamas knygą „Verslininko ir smulkiojo verslo problemų sprendėjas“, autorius Williamas Cohenas sudarė „specialių derybų galimybių ir nuolaidų“ sąrašą, kuris gali būti naudingas mažoms įmonėms maksimaliai padidinant reklamos dolerį:

• Nuolaidos paštu —Daugelis žurnalų siūlys dideles nuolaidas įmonėms, naudojančioms reklamą paštu.

• Užklausos pasiūlymai - Televizijos, radijo ir žurnalai iš reklamuotojų kartais ima tik reklamą, kuri iš tikrųjų sukelia atsakymą ar pardavimą.

• Dažnio nuolaidos - Kai kurios žiniasklaidos priemonės gali siūlyti mažesnius tarifus įmonėms, kurios įsipareigoja su jomis reklamuotis tam tikrą kiekį.

• Budėjimo normos —Kai kurios įmonės įsigys teisę laukti atidarymo transporto priemonės transliavimo tvarkaraštyje; tai yra neaiškumas, nes niekada nežinoma, kada atšaukimas ar kitas įvykis suteiks galimybę juos atidaryti, tačiau ši galimybė dažnai leidžia reklamuotojams sutaupyti nuo 40 iki 50 proc. taikant įprastus įkainius.

• Jei reikia, padėkite —Pagal šią sutartį užsakymo paštu apranga rodys reklamuotojo skelbimą, kol tas reklamuotojas nenuobodus.

• R emnantai ir regioniniai leidimai —Regioninės reklamos vietos žurnaluose dažnai neparduoda, todėl jas galima įsigyti lengvesniu tarifu.

• Mainai —Kai kurios įmonės gali pasiūlyti produktus ir paslaugas mainais už sumažintas reklamos kainas.

• Sezoninės nuolaidos - Daugelis žiniasklaidos priemonių tam tikrais metų laikotarpiais sumažina reklamos su jais kainą.

• Skleiskite nuolaidas —Kai kurie žurnalai ar laikraščiai gali būti pasirengę siūlyti mažesnius tarifus reklamuotojams, kurie reguliariai perka vietą dideliems (nuo dviejų iki trijų puslapių) skelbimams.

• Vidaus agentūra —Jei įmonė turi patirties, ji gali sukurti savo reklamos agentūrą ir naudotis nuolaidomis, kurias gauna kitos agentūros.

• Kainų nuolaidos - Kai kurios žiniasklaidos priemonės, ypač mažesni drabužiai, yra pasirengę pasiūlyti nuolaidas toms įmonėms, kurios už savo reklamą moka grynaisiais.

Žinoma, smulkiojo verslo savininkai turi atsispirti pagundai pasirinkti reklamos priemonę tik todėl, kad ji yra ekonomiška. Be to, kad užtikrintų gerą vertę, laikmena turi sugebėti pateikti reklamuotojo pranešimą esamiems ir potencialiems klientams. Be to, ekonomikos nuosmukio metu, nors galbūt ir apsvarstysite galimybę sumažinti savo reklamos biudžetą, kai kurie ekspertai sako, kad padidinę skelbimo išlaidas galite gauti daugiau naudos. Niujorko valstijos smulkaus verslo plėtros centras pataria, kad padidindami savo reklamą „galite sukurti dominuojančią padėtį: verslas išsiskiria, o kiti nublanksta į antrą planą“. Jei žiniasklaidos priemonėse pastebimas reklamos sumažėjimas, taip pat galite susitarti dėl geresnių kainų.

Naujos interneto parinktys

Viena terpė, kuri per pastarąjį dešimtmetį populiarėja reklamose, yra internetas. Beveik kiekvienas verslas turėtų sukurti svetainę, kad klientai galėtų jas lengvai rasti. Be to, yra ekonomiškai efektyvių būdų reklamuoti savo verslą naudojant interneto paieškos sistemas, socialinius tinklus ir internetinius vaizdo įrašus.

• Paieškos sistemos optimizavimas - Paieškos sistemų optimizavimas (SEO) greitai tampa privalomu žinių savininku verslo savininkams. Beveik 91 procentas visų interneto vartotojų ieško informacijos paieškos sistemoje, rodo neseniai pelno nesiekiančios „Pew Internet and American Life Project“ apklausos rezultatai. Jau galite padaryti brangiai kainuojančių klaidų, pvz., Pagrindinį puslapį, kuriame yra beveik visi vaizdai ir mažai teksto, todėl jūsų svetainė turi be reikalo žemą reitingą ir mažai srauto. Arba dar blogiau, jūs galite naudoti paslėptą tekstą ir baigti dar didesnę problemą, nes kai kurios paieškos sistemos uždraudžia svetaines, kurios naudoja triukus reitingams gerinti. Kai kurios įmonės samdo ne SEO konsultantus. Kiti mokosi SEO meno iš kai kurių nemokamų internetinių įrankių, tokių kaip „WordTracker“ raktinių žodžių įrankis, „Google AdWords“, „ClickTracks“ ir „SEO Moz“ puslapio stiprumo įrankis.

• Socialiniai tinklai - Socialinė žiniasklaida suteikia galimybę reklamuotojams. Tačiau reklamuotojams buvo sunku įvertinti skelbimų efektyvumą, kai socialinės žiniasklaidos auditorija yra tokia fragmentiška - iki šiol. „Forrester Research“ duomenimis, 75 procentai interneto vartotojų naudojasi socialine žiniasklaida, tačiau mažiau nei pusė aktyviai dalyvauja ir daro įtaką savo bendruomenėms. Pinigų gavimas iš socialinės žiniasklaidos buvo iššūkis, tačiau „Lotame“, Niujorko verslo žvalgybos tinklas ir „iWidgets“ iš San Francisko, įsiveržė į šį labirintą, nukreipdami vartotojus, kai jie teisingai mąsto.

• Internetiniai vaizdo įrašų skelbimai - Didėjant susidomėjimui internetiniais vaizdo įrašais, kai kurios įmonės bando reklamuotis naudodamosi internetiniais vaizdo įrašų skelbimais. Tačiau daugiau nei pusė „BurstMedia“ apklausoje dalyvavusių respondentų sako, kad nustoja žiūrėti internetinį vaizdo įrašą, jei susiduria su skelbimu, ir 15 proc. Teigia, kad iškart visiškai nueina nuo svetainės. Kitas būdas padaryti didelį įspūdį naudojant vaizdo įrašą su mažu skelbimų biudžetu yra bandymas sukurti vaizdo įrašus, kuriuos klientai perduos vieni kitiems. Nedidelė, bet vis didėjanti įmonių dalis sėkmingai reklamuojasi per vaizdo įrašus. Geriausia tai, kad jūsų išlaidos iš esmės apsiriboja vaizdo įrašo kūrimo finansavimu.

REKLAMOS SANTYKIS SU KITOMIS AKCIJOS PRIEMONĖMIS

Reklama yra tik dalis didesnio reklaminio rinkinio, kuris taip pat apima reklamą, pardavimo skatinimą ir asmeninį pardavimą. Kuriant reklamos biudžetą, reikia atsižvelgti į sumą, išleistą šioms kitoms priemonėms. Reklaminis rinkinys, kaip ir žiniasklaidos rinkinys, yra būtinas norint pasiekti kuo daugiau tikslinės auditorijos.

Reklamos priemonių pasirinkimas priklauso nuo to, ką verslo savininkas bando pranešti tikslinei auditorijai. Pavyzdžiui, į viešųjų ryšių akcijas gali būti veiksmingiau stiprinti pasitikėjimą bendruomenėje ar rinkoje nei reklama, kurią daugelis žmonių laiko savaime apgaulinga. Pardavimų skatinimas leidžia verslo savininkui nukreipti tiek vartotoją, tiek mažmenininką, o tai dažnai reikalinga verslui, kad jis galėtų įsigyti savo produktų. Asmeninis pardavimas leidžia verslo savininkui nedelsiant gauti atsiliepimų apie verslo produkto priėmimą. Kaip pabrėžė Hillsas, asmeninis pardavimas leidžia verslo savininkui „rinkti informaciją apie konkurencingus produktus, kainas ir paslaugų bei pristatymo problemas“.

BIBLIOGRAFIJA

„Reklamos biudžetas“. Smulkiojo verslo administravimas.

Kempbelas, Anita. „Kaip išmokti optimizuoti paieškos sistemas“. IncTechnology.com. 2007 m. Vasaris.

Clarkas, Scottas. „Atlikite dviejų žingsnių reklamos biudžetą“. Memfio verslo žurnalas. 2000 m. Kovo 3 d.

Foley, Mary O. „Tikslinė paieška - kaip ją optimizuoti“. IncTechnology.com. 2008 m. Kovo mėn.

Gordonas, Kim T. „Kviesti profesionalus“. Verslininkas. 2000 m. Gruodžio mėn.

Gordonas, Kim T. „Geriausios laikmenos pasirinkimas jūsų skelbimui“. Verslininkas. 2003 m. Rugsėjo mėn.

Osbornas, Alisa. „Internetinė reklama per socialinę žiniasklaidą.“ IncTechnology.com. 2009 m. Sausio mėn.

Pinsonas, Linda ir Jerry Jinnettas žengia į smulkaus verslo pradžią. 2003 m. Spalio mėn.

Rasmussen, Erika. „Didelė reklama, mažas biudžetas“. Pardavimų ir rinkodaros valdymas. 1999 m. Gruodžio mėn.

„Smulkiojo verslo išgyvenimo nuosmukis vadovas“. Niujorko valstijos smulkaus verslo plėtros centras. 2009 m.

Sidabras, Džonatanas. „Reklama neturi pažeisti jūsų biudžeto“. Vašingtono verslo žurnalas. 1998 m. Gegužės 1 d.

Williamsas, Roy. „Smulkiojo verslo reklamos idėjos ir patarimai“. „Microsoft“ smulkaus verslo centras. 2009 m.

Zetlinas, Minda. „Virusinis vaizdo įrašas padeda rinkos produktams“. IncTechnology.com. 2008 m. Gruodžio mėn.