„Mes linkę manyti, kad mūsų žinia yra tai, kas sujaudina žmones“, - sako knygos autorius Robertas Cialdini Pre-Suasion: revoliucinis būdas paveikti ir įtikinti . 'Bet tai, ką pirmiausia darome, kad sukurtume tam tikrą psichinę būseną savo auditorijoje, daro juos imlius.' Pavyzdžiui, siūloma kavos: Tyrimai parodė, kad kai žmonės palaiko ką nors šilto, tai daro juos dosnesnius. Arba pabandykite žaisti pagal tai, ką socialiniai mokslininkai vadina abipusės taisyklės. Vieno tyrimo metu saldainių parduotuvių pirkėjai 42 proc. Labiau linkę ką nors nusipirkti, jei gaus nemokamą šokoladą. „Daugelis dalykų, kurie formuoja mūsų mintis, yra tokie primityvūs ir automatiniai, kad iš tikrųjų nėra svarstymo proceso dalis“, - sako Cialdini. Pakreipkite šiuos instinktus savo naudai naudodamiesi šiomis įžvalgomis.
1. Raskite bendrą kalbą
„Tai ne tik tai, kad žmonės nori bendrauti su patinkančiu žmogumi. Tai, kad jie nori bendrauti su žmogumi, kuris jiems patinka ir yra panašus į juos “, - sako Cialdini. „Žmonės tiki, kad tie, kuriems jie patinka, jų netrukdys“. Vaizdiniai ženklai (sportinės kepurės, koledžo žiedai) gali padėti jums rasti bendrų bruožų pardavimo aikštelėje, tačiau norint giliau pasiruošti būsimam susitikimui su būsimu klientu, smarkiai nukentėkite nuo socialinės žiniasklaidos ir „LinkedIn“ ir atlikite žvalgybą. „Tada, jei pamatysite, kad turite bendrą gimtąjį miestą ar alma mater, ar mėgstate bėgioti, žinosite, kad nukreipiate mažąjį pokalbį ta linkme“, - sako Cialdini.
2. Žinokite savo pradinį gambitą
Kai mokslininkai kreipėsi į žmones ir paprašė jų el. Pašto adresų mainais į naujos rūšies sodos butelį, 33 proc. Tačiau kai tyrėjai pirmą kartą paklausė: „Ar laikote save drąsus?“ beveik 76 procentai žmonių nurodė savo el. pašto adresus. Kodėl? „Šis vieno pavidalo klausimas, - sako Cialdini, - žymiai padidina žmonių, kurie save įvardija kaip azartiškus, procentą, dėl kurio jie akimirksniu tampa„ labai pažeidžiami suderintų užklausų “, pvz., Jūsų skambesio, atžvilgiu. Jei esate viena iš daugelio įmonių, konkuruojančių dėl firmos verslo, pirmiausia paklauskite: Kodėl mus pakvietėte čia? „Jie pradės jums pasakoti apie visus dalykus, kurie jiems atrodo palankūs ir galingi apie tai, ką jūs siūlote“, - paaiškina Cialdini. 'Dabar jūs žinote, kokias stiprybes turite, ir galite jas dvigubai sumažinti'.
3. Pažvelkite į savo geriausią savybę
Vizualiniais ženklais galite paveikti, kiek daug žmonių importuoja kokybei, greičiui, paslaugoms ar kitoms funkcijoms. Kai mokslininkai sukūrė internetinę baldų parduotuvę su puriais debesimis arba blizgančiais centais nukreipimo puslapyje, jie pastebėjo, kad debesį matę vartotojai komfortą vertina kaip svarbesnį nei tie, kurie matė monetas. Debesų stebėtojai taip pat dažniau ieškojo informacijos apie komforto funkcijas ir įsigijo patogesnius (skaitykite: brangius) baldus. Tačiau vėliau apklausti dauguma dalyvių neigė, kad debesys ar monetos turėjo įtakos jų apsipirkimo elgesiui. Kaip paaiškina Cialdini, „Dėmesio atkreipimas į palankią funkciją yra veiksmingas ne tik norint, kad auditorija visapusiškai jį apsvarstytų, bet ir paskatindama juos perduoti savybę perdėtai reikšmingai“. Kitaip tariant: Gali būti laikas permąstyti savo svetainės nukreipimo puslapį.
4. Pasisemkite jėgų iš savo trūkumų
Nurodęs savo trūkumus, pelnysi taškų, sako Cialdini; kuo greičiau tai padaryti, tuo geriau. „Žmonės nustemba, kai pamini silpnybę, ir tai įtikina tavo patikimumą“, - paaiškina jis, o tada „jie giliau patikės viskuo, kas bus toliau“. Kai 1962 m. „Avis“ debiutavo savo garsiuosiuose skelbimuose „Kai esi tik Nr. 2, stengiesi labiau“, nuomos agentūra, kaip teigiama, svyravo nuo 3,2 mln. USD iki raudonos - 1,2 mln. USD, o tai buvo pirmasis pelnas per 13 metų. Tai yra pagrindinis raktas - vytis silpnybę stiprumu, kuris meta iššūkį jos aktualumui. Išbandykite tokį rėmelį: „Mūsų diegimo išlaidos gali būti ne pačios mažiausios, tačiau greitai atsigausite naudodamiesi aukščiausiu efektyvumu.“
5. Nix konkurentus iš jūsų aikštės
Sveikiname, kaip gerai pažįstate savo konkurentus. Dabar jų neminėk. „Prekės ženklas turi didelį pranašumą, kai vartotojai sutelkia dėmesį į jį atskirai nuo konkurentų“, - sako Cialdini. Tiesą sakant, kai jūs paprašote žmonių apsvarstyti konkretų produktą, jų ketinimas jį įsigyti natūraliai padidėja. Bet kai jie apsvarsto tą produktą, paminėję tai, ką siūlo jūsų konkurentas, impulsas įsigyti jūsų žlunga.
6. Trūkumas parduoda
Mūsų beždžionių smegenys panikuoja, kai trūksta išteklių - dėl to vartotojai labiau linkę pirkti. „FOMO yra tikras“, - sako Cialdini. 'Viskas, kas lemia šią baimę - el. Pašto rinkodaros kampanijos žymėjimas laikrodžio emocijomis, riboto laikotarpio pasiūlymai, gali sukelti skubos jausmą ir impulsą pirkti.'
