Kalbant apie pardavimą, yra tam tikrų klientų, kurie padarys viską, ko reikia, kad atidėtų sandorio sudarymą. Tai visai keista. Pradžioje jie myli jūsų kompaniją ir duoda jums žodinį įsipareigojimą. Jūs turite dar keletą susitikimų ir jie yra pasirengę pradėti. Staiga atsiduriate jų biure, grįždami į aikštę. 'Ar galime dar kartą kalbėti apie kainą?' - Aš vis tiek to nesuprantu. 'Papasakok man daugiau apie savo funkcijas.'
Tai ne tik išprotės, bet ir eikvos jūsų laiką. Supraskite, kad nesakau, jog neturėtumėte atsakyti į savo kliento klausimus. Noriu pasakyti, kad kai kurie pirkėjai užduos jums klausimus, į kuriuos žino atsakymą, kad tik atidėtų sprendimą. Tuomet reikia atsisakyti įprastos pardavimo strategijos.
Standartinis protokolas yra išsiaiškinti kliento skausmo tašką, sureguliuoti sprendimą ir eiti artyn. Nors tai gali būti veiksminga, vienas iš trūkumų yra tas, kad galite pasirodyti vargingi. Tai suteikia pirkėjui visas galias, todėl jis nusprendžia, kaip žaidimas yra žaidžiamas. Jis gali užtrukti tiek laiko, kiek nori, išnaudoti jūsų laiką, ir jis pašaukia smūgius. Tai gali būti gerai, kai pirkėjas moka jums, bet jūs dar nesate. Šiame žaidime, kuo labiau atrodai beviltiškai, tuo daugiau jėgų atiduodi.
Prisimenu vieną pardavimo susitikimą, kuriame klientas turėjo visas pasiteisinimus, kodėl nebuvo pasirengęs pasirašyti. 'Man vis dar reikia laiko tai įsisavinti'. 'Aš nenoriu skubėti į kažką didelio'. 'Negalima skubėti to padaryti mūsų gale'. Tada jis pradėjo daužyti mane klausimais, kuriuos nagrinėjome per pirmąjį susitikimą. Tai išgyvenusi nusprendžiau geriau prarasti verslą, nei gaišti savo gyvenimo akimirkas sėdėdama per šį kankinimą. Man užteko. Taigi niekur nenutraukiau kliento ir uždariau sandorį naudodamas keletą būdų, kurie yra priešingi tam, ko jie moko jūsų pardavimuose.
Tinkamai naudojant, jie ir toliau dirba man. Kitą kartą, kai esate panašioje situacijoje, pabandykite pasinaudoti šiais patarimais, kad užblokuotumėte vilkinčius pasiūlymus.
Freddie Prince jr grynoji vertė 2016 m
1. Aš padiktavau susitikimo pabaigos laiką
Pirmiausia nutraukiau pirkėją ir pasakiau, kad turėjau keletą pardavimo susitikimų ir mes turėjome pradėti vynioti daiktus. Tai nėra tai, ko jie moko įprastuose pardavimuose.
Daugumoje strategijų dėmesys sutelkiamas į laiką, investuotą į santykius. Kuo daugiau laiko praleisite su pirkėju, tuo didesnė tikimybė uždaryti sandorį. Nors teoriškai tai yra prasminga, klientai, kurie bando užstrigti daugiau laiko, dar nereiškia sėkmės. Užtat norite, kad klientas žinotų, kad kalbate su kitais pirkėjais ir jūsų laikas yra vertingas. Kai pasakiau, kad turime pradėti artėti prie pabaigos, kad galėčiau pasikalbėti su kitu savo pirkėju, įvyko poslinkis. Staiga aš diktavau laiką, o ne klientą. Tai pribloškė pirkėją, o dabar jis tapo labiau susikaupęs ir šiek tiek įsitempęs.
2. Apversdavau klausimus
Kai keliuosi išvažiuoti, pirkėjas šiek tiek suirzo, bet vis bandė man užduoti daugiau klausimų, kuriems jau buvome perėję. Jis vis tiek norėjo, kad aš ir toliau bandyčiau jį parduoti, kad jis galėtų laikyti viršenybę. Vis dėlto šį kartą buvau pasirengusi.
Jam pradėjus klausinėti, aš vėl įsiterpiau. „Noriu praleisti kelias paskutines minutes kartu, norėdamas sužinoti daugiau informacijos apie jus ir jūsų įmonę.“ Dabar aš tikrai atkreipiau jo dėmesį. „Matote, mes stengiamės būti atrankūs, su kuriais klientais dirbame, ir aš tik noriu įsitikinti, ar jums tinka.“ Po to pradėjau užduoti klausimus, kodėl jie mums būtų naudingi. Savo galva galvojau, kad tai gali kainuoti sandorį. Iš tikrųjų pastebėjau, kad klientas visiškai pakeitė požiūrį į mane. Atrodė, kad jis kreipėsi dėl darbo, o dabar man metė savo įmonę. Tai netapo tada, kai jam buvo patogu tapti mano klientu, tai tapo JEI jis galėtų tapti mano klientu. Tai užbaigė strigstančius klausimus ir dabar buvo proga šį susitikimą užbaigti stipriai.
3. Aš dariau spaudimą sakydamas, kad nėra spaudimo
Pasibaigus klausimams, atsikėliau, kad išvažiuočiau, bet turėjau pasakyti dar vieną teiginį. „Klausyk, manau, kad mes puikiai tikėtume vienas kitam, bet jei mūsų vertybės nesutaptų, galbūt tai nėra tinkamas laikas partneriui.“ Pirkėjas apstulbo. Per kelias minutes jis tapo prizu ir nebeturi manęs. Širdyje labai norėjau šio vyro verslo, bet žinojau, kad su tokio tipo klientais turiu sugebėti nueiti. Kai aš tai pasakiau, klientas pažvelgė į mane ir pasakė: „Ne ne, aš manau, kad mūsų įmonės būtų tinkamos“. Atsakiau: „Gerai, nušaukite mane per pasirašytą sutartį ir aš tai aptarsiu su savo komanda“.
Kai turite klientų, kurie žaidžia su jumis, turite jiems parodyti, kad neturite problemų eidami. Yra laikas, kai jūs turite būti tvirtas, kad galėtumėte susitarti. Kai jūsų klientas žino, kad galite gyventi be jo verslo, tai pakeis aplinką jūsų naudai. Iš pradžių tai bus baisu išbandyti, tačiau tinkamai naudojant tai padės jums užsispyrusiems klientams.
Vanna White'ui buvo atlikta plastinė operacija
Kai išbandžiau tai su šiuo klientu, aš visiškai bijojau, kas bus toliau. Kitą rytą patikrinau savo el. Paštą, norėdamas rasti kliento pasirašytą sutartį ir skubiai gauti savo parašą. Panašu, kad stalai buvo pasisukę.
