Kristopheris B. Jonesas yra verslininkas internete, investuotojas, viešas pranešėjas ir perkamiausias autorius. Jis yra „Pepperjam“ (parduodamas „eBay“) įkūrėjas, buvęs prezidentas ir generalinis direktorius, „KBJ Capital“ (13 įmonių) vadovaujantis partneris, taip pat „Microsoft“ įkūrėjas ir generalinis direktorius. ReferLocal.com .
su kuria Cheryl Scott yra susižadėjusi
Susitikimas su „puikiu pirkėju“
2009 m. Pradžioje buvau pakviestas į susitikimą su Michaelu Rubinu, „GSI Commerce“ (vėliau tapusio „eBay Enterprise“) generaliniu direktoriumi, esančiame Filadelfijoje įsikūrusioje įmonės būstinėje. „eBay Enterprise“ domėjosi galimu mano interneto rinkodaros įmonės „Pepperjam“ įsigijimu.
Man buvo griežtai patarta atvykti vienam. Prakaituotas ir nervingas įėjau į vadovų konferencijų salę. Galėjai pjaustyti orą peiliu. Maiklas, apsuptas savo C lygio vadovų, be išraiškos sėdėjo kitoje didžiulio konferencijų stalo pusėje.
Nedvejodamas pažvelgė man tiesiai į akis ir ištarė tris žodžius.
'Kokia tavo kaina?'
Buvau visiškai suirzęs. Žinojau, kad įprasta išmintis liepia niekada „neišmesti skaičiaus“; tai tolygu kortų rodymui susijungimų ir įsigijimų pokerio žaidime. Ir vis dėlto susigundžiau. Ten aš pats buvau mėgaudamasis savo idealaus, tobulo pirkėjo nedalomu dėmesiu. Aš padariau šuolį ir paprasčiausiai išdaužiau norimą kainą.
Niekas nejudėjo. Galėjai girdėti, kaip numetė kaištį. Po to, kas jautėsi kaip amžinybė, Maiklas dar kartą pažvelgė tiesiai į mane ir tyliai pasakė: „Gerai. Manau, kad galime susitarti “.
Pradėkite nuo sinergijos ir pasitikėjimo
Žvelgdamas atgal, mano sprendimas atsisakyti įprastos išminties ir įvardyti kainą buvo teisingas. Išpirkimo procesas, kuris dabar buvo pagrįstas strategine sinergija ir pasitikėjimu, vyko be trikdžių. Po kelių mėnesių mano įmonė buvo parduota už milijonus.
kait parker orų kanalo biografija
Čia yra dar 10 svarbių pamokų, kurias išmokau savo kelionėje nuo starto iki sėkmingo savo verslo pardavimo:
- Būkite sutelktas lazeriu. Kaip ir viskas gyvenime, pusė mūšio yra visiškai aiški dėl jūsų tikslų. Įmonės pardavimas nėra kažkas, ką darote paskutinę minutę. Būkite iniciatyvus dėl to nuo pat pradžių.
- Zig ir zag. Nors jums reikia aiškiai žinoti savo galutinį tikslą, taip pat turite būti pasirengę „zig and zag“, kad patektumėte į tikslą. Mano kelionė su „Pepperjam“ yra klasikinis pavyzdys. Iš pradžių mes pradėjome veikti kaip gurmaniško maisto įmonė, remdamiesi skanios uogienės receptu, kurį sukūrė mano močiutė. Būdamas rinkodaros vadovu, aš buvau apsėstas interneto rinkodaros - svetainių, SEO ir PPC - galios ir supratau, kad tai yra tikroji galimybė. Taigi mes pakeitėme pavaras ir pradėjome kurti vieną didžiausių žiniatinklio, SEO ir filialų rinkodaros kompanijų pasaulyje, kuri trejus metus iš eilės buvo įtraukta į „Inc. 500“ sparčiausiai augantį privačių bendrovių sąrašą. Galų gale buvau nuėjęs labai ilgą kelią nuo močiutės virtuvės - visą kelią zigzodamas ir apjuosdamas.
- Sudarykite trumpąjį sąrašą. Kaip ir atliekant bet kokią rinkodaros užduotį, pirmiausia reikia atsakyti į klausimą: „Kas ketina pirkti?“ Sukurkite visų galimų pirkėjų sąrašą. Įtraukite akivaizdžių kompanijų (t. Y. Įmonių, kurios daro tai, ką darote), tačiau nepamirškite ne tokių akivaizdžių kompanijų (t. Y. Įmonių, kurios nėra jūsų verslo srityje, bet galėtų pasinaudoti tuo, ką darote).
- Ieškokite tvirto strateginio atitikimo. Jūsų pirkėjas turėtų būti puikus strateginis atitikimas jūsų verslui. „Pepperjam“ neabejotinai buvo daug stipresnė įmonė, susivienijusi su „eBay“ ištekliais ir atvirkščiai.
- Paspauskite savo finansus. Susijungimų ir įsigijimų procesas yra skaičių žaidimas. Tinkamai nustatykite savo finansų kontrolę ir sistemas nuo pat pradžių:
- Aiškiai atskirkite asmeninius ir profesinius finansus. Nepatenkite į klasikinius verslininkų spąstus, susijusius su asmeninio ir verslo turto maišymu. Įsitikinkite, kad mokate sau pakankamai didelį atlyginimą, kad padengtumėte išlaidas.
- Nustatykite griežtą finansinę kontrolę visais lygmenimis. Atlikdamas „Pepperjam“ išsamų patikrinimą, mes nustatėme, kad per 90 + dienų gautinų sumų sąskaita padidėjo dėl netinkamos surinkimo kontrolės. Nors tai nesustabdė derybų, tai galėjo būti problema. Samdykite patyrusį finansų vadovą nuo pat pradžių, kad išvengtumėte tokių situacijų.
- Samdykite susijungimų ir įsigijimų patarėją. Samdykite geriausią patarėją, susijungimą ir įsigijimą, kurį galite sau leisti. Susijungimų ir įsigijimų patarėjas atliks daug sunkumų: parengs informacinius dokumentus, rašys santraukas, pateiks geriausius duomenis apie savo finansinius duomenis ir surengs susitikimus su potencialiais pirkėjais.
- Susipažinkite su savo finansinėmis prognozėmis. Finansinių prognozių pataikymas yra labai svarbus susijungimų ir įsigijimų procese. Sudarydami trejų metų finansines prognozes, naudokite pasiekiamus skaičius.
- Suprask savo stipriąsias puses. Jūsų potencialus pirkėjas ieško geriausios kainos, todėl jis yra suinteresuotas iškišti savo verslo skylutes. Atlikite išsamią SSGG analizę, kad galėtumėte reklamuoti savo stipriąsias puses ir apginti silpnybes.
- Būk matomas. Įsitikinkite, kad maksimaliai padidinsite savo ir jūsų verslo matomumą. Kalbėkite, rašykite svečių pranešimus ir skelbkite strateginius pranešimus spaudai, kad žmonės kalbėtų apie jus.
- Stebėkite grynąjį pelną. Skaičius, kurį domina visi pirkėjai, yra jūsų grynasis pelnas arba pajamos prieš palūkanas, mokesčius, nusidėvėjimą ir amortizaciją arba EBITDA. Kuo didesnė EBITDA, tuo didesnė bus jūsų išpirkimas.
